Coaching Ηγετικής Αυτοπεποίθησης για Κρίσιμες Αποφάσεις

Ένας ηγετικός ρόλος μπορεί να σε κάνει να νιώθεις περισσότερο εκτεθειμένος όταν η αίθουσα ξαφνικά σιωπά. Το διοικητικό συμβούλιο περιμένει μια πρόταση, ένας πελάτης αμφισβητεί τους εμπορικούς όρους ή μια ικανή ομάδα περιμένει κατεύθυνση σε μια δύσκολη περίοδο αλλαγής. Το coaching ηγετικής αυτοπεποίθησης βοηθά τους ηγέτες να αντιμετωπίζουν αυτές τις στιγμές με πιο καθαρή κρίση και ουσιαστική δράση, αντί απλώς να προσπαθούν να ακούγονται πιο σίγουροι.

Η διάκριση αυτή έχει σημασία. Η αυτοπεποίθηση δεν είναι ένταση, χάρισμα ή η ικανότητα να έχεις άμεση απάντηση σε κάθε ερώτηση. Για έμπειρους ηγέτες, είναι η ικανότητα να παραμένουν παρόντες υπό πίεση, να αξιολογούν τι γνωρίζουν και τι δεν γνωρίζουν, να εκφράζουν ξεκάθαρα τη θέση τους και να προχωρούν τη δουλειά μπροστά. Χτίζεται μέσα από αναστοχασμό, εξάσκηση, feedback και ανάληψη ευθύνης.

Γιατί ακόμη και ικανοί ηγέτες μπορεί να χάσουν την αυτοπεποίθησή τους

Η έλλειψη αυτοπεποίθησης σπάνια σημαίνει έλλειψη ικανότητας. Πολλά στελέχη και managers έχουν κερδίσει τη θέση τους μέσα από τεχνική γνώση, εμπορικά αποτελέσματα ή σταθερή απόδοση. Η πρόκληση ξεκινά όταν ο ρόλος αλλάζει πιο γρήγορα από τον τρόπο με τον οποίο έχουν μάθει να τον αντιμετωπίζουν.

Ένας founder μπορεί να χρειάζεται να αναθέσει αποφάσεις που προηγουμένως έπαιρνε ο ίδιος. Ένας sales leader μπορεί να χρειάζεται να θέσει όρια σε έναν υψηλής απόδοσης εργαζόμενο, του οποίου η συμπεριφορά επηρεάζει αρνητικά την υπόλοιπη ομάδα. Ένα στέλεχος που μόλις προήχθη μπορεί να χρειάζεται να επηρεάσει συναδέλφους με περισσότερη εμπειρία ή να διαχειριστεί διαφορετικούς stakeholders με αντικρουόμενες προτεραιότητες. Αυτές οι καταστάσεις απαιτούν περισσότερα από γνώση. Απαιτούν από τον ηγέτη να διαχειριστεί την αντίδρασή του, να πάρει μια κρίσιμη απόφαση και να την υποστηρίξει με συνέπεια.

Η πίεση περιορίζει επίσης την προσοχή μας. Όταν τα διακυβεύματα είναι υψηλά, μπορεί να προετοιμαζόμαστε υπερβολικά, να αποφεύγουμε μια απαραίτητη συζήτηση, να μαλακώνουμε το μήνυμά μας μέχρι να χάσει το νόημά του ή να βιαζόμαστε να πάρουμε μια απόφαση απλώς για να απαλλαγούμε από την ένταση. Καμία από αυτές τις αντιδράσεις δεν σημαίνει ότι κάποιος είναι κακός ηγέτης. Είναι κατανοητά μοτίβα συμπεριφοράς. Αν όμως δεν τα εξετάσουμε, μπορούν να αποδυναμώσουν την εμπιστοσύνη, να καθυστερήσουν την υλοποίηση και να δημιουργήσουν αβεβαιότητα στους άλλους.

Η αυτοπεποίθηση γίνεται πιο σταθερή όταν οι ηγέτες κατανοούν το μοτίβο πίσω από τον δισταγμό τους. Είναι το ζήτημα μια δεξιότητα που λείπει, μια ασαφής αρμοδιότητα λήψης απόφασης, ο φόβος της σύγκρουσης, ανεπαρκή δεδομένα ή η τάση να ταυτίζουν τη διαφωνία με την αποτυχία; Η απάντηση καθορίζει το σωστό επόμενο βήμα. Ένα γενικό μήνυμα παρακίνησης δεν θα λύσει ένα δομικό πρόβλημα και περισσότερη ανάλυση δεν θα λύσει μια συζήτηση που αποφεύγεται για πολύ καιρό.

Τι πρέπει να καλλιεργεί το coaching ηγετικής αυτοπεποίθησης

Το αποτελεσματικό coaching ηγετικής αυτοπεποίθησης δημιουργεί έναν δομημένο χώρο για την εξέταση πραγματικών καταστάσεων εργασίας, όχι μιας εξιδανικευμένης εκδοχής της ηγεσίας. Η συζήτηση μπορεί να αφορά μια επερχόμενη διαπραγμάτευση, μια δύσκολη συζήτηση για την απόδοση, μια στρατηγική απόφαση, μια παρουσίαση στο διοικητικό συμβούλιο ή ένα εμπορικό pipeline που έχει σταματήσει να προχωρά. Ο στόχος είναι να συνδεθεί η επίγνωση άμεσα με τη συμπεριφορά και τα εμπορικά αποτελέσματα.

Πιο καθαρή σκέψη πριν από τη δράση

Η αποτελεσματική ηγεσία ξεκινά από την καθαρότητα. Πριν από μια σημαντική συζήτηση ή απόφαση, ξεχώρισε τα γεγονότα από τις υποθέσεις και προσδιόρισε ποια ακριβώς απόφαση πρέπει να ληφθεί. Οι ηγέτες συχνά έχουν μια γενική αίσθηση ότι κάτι δεν πάει καλά, χωρίς να έχουν προσδιορίσει το συγκεκριμένο ζήτημα, ποιος είναι υπεύθυνος, ποια είναι η προθεσμία ή ποιος συμβιβασμός απαιτείται.

Μια χρήσιμη ερώτηση είναι: «Ποια απόφαση αποφεύγω να πάρω και τι θα μου κοστίσει αν την καθυστερήσω;» Η ερώτηση αυτή αλλάζει τη συζήτηση. Μεταφέρει την προσοχή από το αόριστο άγχος στις συνέπειες της αδράνειας.

Η καθαρότητα σημαίνει επίσης να αναγνωρίζεις τι δεν χρειάζεται να λυθεί άμεσα. Σε σύνθετους οργανισμούς, η αναμονή για τέλεια πληροφόρηση μπορεί να γίνει ένας τρόπος αποφυγής. Από την άλλη, η υπερβολικά πρόωρη δράση μπορεί να βλάψει την εμπιστοσύνη ή να δημιουργήσει επιπλέον δουλειά. Οι ισχυροί ηγέτες παίρνουν την καλύτερη δυνατή απόφαση με τα διαθέσιμα δεδομένα, εξηγούν το σκεπτικό τους και προσδιορίζουν ποια νέα στοιχεία θα τους έκαναν να την επανεξετάσουν.

Ένας τρόπος επικοινωνίας που εμπνέει εμπιστοσύνη

Οι άνθρωποι δεν χρειάζονται από τους ηγέτες τους να φαίνονται αλάνθαστοι. Χρειάζονται όμως να γνωρίζουν ξεκάθαρα ποια είναι η θέση τους. Η αυτοπεποίθηση συχνά φαίνεται μέσα από απλές συμπεριφορές: να ονομάζεις το ζήτημα άμεσα, να κάνεις μια συγκεκριμένη ερώτηση, να θέτεις ένα όριο, να συνοψίζεις μια απόφαση και να τηρείς όσα συμφωνήθηκαν.

Σκέψου τη διαφορά ανάμεσα στο «Ίσως θα πρέπει να σκεφτούμε να βελτιώσουμε την πρόβλεψη» και στο «Η πρόβλεψη δεν είναι ακόμη αρκετά αξιόπιστη ώστε να στηρίξει την απόφασή μας για τις προσλήψεις. Μέχρι την Παρασκευή, θέλω να έχουν ελεγχθεί οι παραδοχές και να έχουν αποτυπωθεί ξεκάθαρα οι κίνδυνοι». Το δεύτερο μήνυμα είναι respectful, συγκεκριμένο και πιο εύκολο να μετατραπεί σε πράξη.

Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε κατάσταση χρειάζεται σκληρή στάση. Όταν η εμπιστοσύνη είναι χαμηλή ή μια ομάδα αντιμετωπίζει αβεβαιότητα, η περιέργεια και η ακρόαση είναι απαραίτητες. Η κρίση βρίσκεται στο να γνωρίζεις πότε να διερευνήσεις, πότε να αμφισβητήσεις και πότε να αποφασίσεις. Το coaching μπορεί να βοηθήσει έναν ηγέτη να διευρύνει αυτό το εύρος χωρίς να χάσει την αυθεντικότητά του.

Περισσότερη ανάληψη ευθύνης χωρίς υπερβολικό έλεγχο

Οι ηγέτες που δεν αισθάνονται αρκετά σίγουροι μπορεί μερικές φορές να αντισταθμίζουν αυτή την αβεβαιότητα κρατώντας υπερβολικά σφιχτά τον έλεγχο της λεπτομέρειας. Ελέγχουν κάθε έγγραφο, συμμετέχουν σε κάθε συνάντηση και γίνονται το σημείο από το οποίο πρέπει να περνά κάθε απόφαση. Βραχυπρόθεσμα αυτό μπορεί να μοιάζει με έλεγχο. Μακροπρόθεσμα, όμως, οδηγεί σε πιο αργή υλοποίηση και σε μια ομάδα που περιμένει να της πουν τι πρέπει να κάνει.

Η ανάθεση ευθύνης δεν σημαίνει ότι απομακρύνεσαι από την ευθύνη για το αποτέλεσμα. Σημαίνει ότι συμφωνείς στο επιθυμητό αποτέλεσμα, στα όρια, στο ποιος έχει το δικαίωμα να αποφασίζει και στα σημεία ελέγχου της προόδου. Μια πρακτική συζήτηση για την ανάθεση ξεκαθαρίζει πώς μοιάζει η επιτυχία, ποια εξουσία έχει το συγκεκριμένο άτομο, ποιοι κίνδυνοι πρέπει να κλιμακώνονται και πότε θα αξιολογείται η πρόοδος.

Η αυτοπεποίθηση μεγαλώνει όταν οι ηγέτες βλέπουν ότι μπορούν να διατηρούν υψηλά standards χωρίς να χρειάζεται να σηκώνουν προσωπικά κάθε εργασία. Και οι ομάδες αναπτύσσονται ταυτόχρονα.

Ένας πρακτικός τρόπος προετοιμασίας για στιγμές υψηλής πίεσης

Πριν από μια σημαντική συνάντηση, ακολούθησε μια σύντομη διαδικασία προετοιμασίας. Θα πρέπει να αφιερώνεις αρκετό χρόνο ώστε να βελτιώσεις τη σκέψη σου, αλλά όχι τόσο ώστε η προετοιμασία να γίνει ένας ακόμη τρόπος αναβολής της δράσης.

Πρώτα, όρισε το επιθυμητό αποτέλεσμα σε μία πρόταση. Το «Χρειάζομαι συμφωνία για το επόμενο εμπορικό βήμα» είναι πιο χρήσιμο από το «Χρειάζομαι να πάει καλά η συνάντηση». Στη συνέχεια, προσδιόρισε το βασικό μήνυμα που πρέπει να επικοινωνήσεις. Αν το κοινό θυμάται μόνο ένα σημείο, ποιο θέλεις να είναι αυτό;

Έπειτα, σκέψου τις δύο ή τρεις ερωτήσεις ή αντιρρήσεις που είναι πιθανότερο να προκύψουν. Προετοίμασε την απάντησή σου, αλλά μην γράψεις κάθε λέξη εκ των προτέρων. Μια υπερβολικά προβαρισμένη διατύπωση μπορεί να κάνει έναν ηγέτη να φαίνεται αποκομμένος από τη συζήτηση. Στόχος είναι να γνωρίζεις τόσο καλά τη θέση σου ώστε να μπορείς να την εξηγήσεις φυσικά.

Τέλος, αποφάσισε τι θα κάνεις αν υπάρξει αντίσταση. Θα ζητήσεις περισσότερες πληροφορίες, θα διατηρήσεις το όριο, θα προτείνεις μια διαφορετική επιλογή ή θα συμφωνήσεις σε ένα συγκεκριμένο επόμενο βήμα με σαφές χρονικό όριο; Το να γνωρίζεις εκ των προτέρων πώς θα αντιδράσεις μειώνει την πιθανότητα η δυσφορία να καθοδηγήσει τη συνάντηση.

Μετά τη συνάντηση, αφιέρωσε πέντε λεπτά για να δεις τι συνέβη. Τι έκανες που ενίσχυσε την αξιοπιστία σου; Πού δίστασες, εξήγησες υπερβολικά ή υποχώρησες σε ένα σημείο που χρειαζόταν να υποστηρίξεις; Ποια είναι μία αλλαγή που θα κάνεις την επόμενη φορά; Αυτός ο πειθαρχημένος αναστοχασμός είναι που κάνει την αυτοπεποίθηση επαναλήψιμη, αντί να εξαρτάται από το αν είχες μια καλή μέρα.

Όταν η αυτοπεποίθηση είναι στην πραγματικότητα ζήτημα συστήματος

Δεν οφείλεται κάθε πρόκληση γύρω από την αυτοπεποίθηση αποκλειστικά στο άτομο. Ένας ηγέτης μπορεί να είναι ξεκάθαρος και ικανός, ενώ λειτουργεί μέσα σε ένα ασαφές σύστημα. Αντικρουόμενες προτεραιότητες, ασαφείς ρόλοι, αδύναμες διαδικασίες λήψης αποφάσεων και ασυνεπής υποστήριξη από την ηγεσία δημιουργούν δισταγμό ακόμη και στους πιο δυνατούς managers.

Αυτό είναι ιδιαίτερα συνηθισμένο σε αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις. Οι ευθύνες διευρύνονται, οι γραμμές αναφοράς αλλάζουν και οι άτυποι τρόποι εργασίας δεν μπορούν πλέον να υποστηρίξουν τον ρυθμό ή το μέγεθος του οργανισμού. Αν οι ηγέτες αναρωτιούνται επανειλημμένα ποιος είναι υπεύθυνος για μια απόφαση ή τι σημαίνει επιτυχία, η προσωπική δουλειά πάνω στην αυτοπεποίθηση θα πρέπει να συνοδεύεται από μια πιο προσεκτική ματιά στο περιβάλλον λειτουργίας.

Η σωστή ερώτηση δεν είναι «Γιατί αυτός ο manager δεν έχει περισσότερη αυτοπεποίθηση;». Μπορεί να είναι «Τι υπάρχει στο σύστημα που δυσκολεύει την εφαρμογή σωστής κρίσης;». Η αντιμετώπιση και των δύο επιπέδων οδηγεί σε πιο σταθερό αποτέλεσμα. Το ατομικό coaching μπορεί να ενισχύσει την ηγετική παρουσία, την επικοινωνία και τη λήψη αποφάσεων, ενώ η ομαδική δουλειά μπορεί να βελτιώσει την ευθυγράμμιση, την ανάληψη ευθύνης και την ποιότητα της εμπορικής υλοποίησης.

Επιλέγοντας το σωστό πεδίο εστίασης στο coaching

Η πιο χρήσιμη συνεργασία coaching είναι αρκετά συγκεκριμένη ώστε να μπορεί να δοκιμαστεί στην πραγματική δουλειά. Ένας senior επαγγελματίας πωλήσεων μπορεί να εστιάσει στο να διατηρεί την αξία μιας πρότασης στις διαπραγματεύσεις, αντί να προσφέρει εκπτώσεις υπό πίεση. Ένας founder μπορεί να δουλέψει πάνω στην επικοινωνία των στρατηγικών προτεραιοτήτων, ώστε η ομάδα ηγεσίας να μπορεί να δράσει χωρίς συνεχή παρέμβαση. Ένα στέλεχος που προετοιμάζεται για έναν μεγαλύτερο ρόλο μπορεί να αναπτύξει μεγαλύτερη επιρροή μεταξύ διαφορετικών λειτουργιών και απέναντι σε senior stakeholders.

Η πρόοδος θα πρέπει να είναι ορατή. Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι οι αποφάσεις λαμβάνονται πιο γρήγορα, οι δύσκολες συζητήσεις γίνονται νωρίτερα, οι συναντήσεις ολοκληρώνονται με πιο ξεκάθαρη κατανομή ευθύνης, οι συζητήσεις για το pipeline γίνονται πιο ειλικρινείς ή μια ομάδα αναφέρει μεγαλύτερη σαφήνεια ως προς τις προτεραιότητές της. Κάποια αποτελέσματα είναι ποιοτικά, αλλά θα πρέπει και πάλι να είναι παρατηρήσιμα.

Στην Tom Salley Coaching, η έμφαση βρίσκεται στη σύνδεση του αναστοχασμού με την πρακτική εφαρμογή. Η αυτοπεποίθηση δεν αντιμετωπίζεται ως ένα χαρακτηριστικό προσωπικότητας που πρέπει να αποκτήσεις. Είναι μια ηγετική ικανότητα που αναπτύσσεται μέσα από καλύτερη σκέψη, πιο συνειδητή συμπεριφορά και τακτική αξιολόγηση του τι συμβαίνει όταν αυτή εφαρμόζεται στην πράξη.

Η επόμενη κρίσιμη στιγμή θα εξακολουθεί να έχει πίεση. Η διαφορά είναι ότι μπορείς να μπεις σε αυτήν με ξεκάθαρο σκοπό, μια καλά μελετημένη θέση και τη διάθεση να ηγηθείς της συζήτησης, αντί να περιμένεις να εμφανιστεί η βεβαιότητα.