LinkedIn Strategy για Leaders που Χρειάζονται Αποτελέσματα

Μια δυνατή LinkedIn strategy δεν αφορά το να δημοσιεύεις πιο συχνά ή να προσπαθείς να γίνεις δημόσιο πρόσωπο. Αφορά το να κάνεις την επαγγελματική σου αξία πιο εύκολο να γίνει κατανοητή, να μείνει στη μνήμη και να οδηγήσει σε δράση. Για έναν leader, founder, sales professional ή εργαζόμενο που θέλει να εξελιχθεί, το LinkedIn μπορεί να υποστηρίξει τις συζητήσεις που επηρεάζουν την καριέρα, το pipeline, τη φήμη ή μια επαγγελματική σχέση.

Η πρόκληση είναι ότι πολλοί έμπειροι επαγγελματίες χρησιμοποιούν την πλατφόρμα χωρίς ξεκάθαρο σκοπό. Ενημερώνουν το προφίλ τους όταν ψάχνουν για δουλειά, μοιράζονται περιστασιακά ένα άρθρο και αποδέχονται connection requests χωρίς κάποιο πλάνο. Η δραστηριότητα από μόνη της σπάνια δημιουργεί ουσιαστικά αποτελέσματα ενώ, η στοχευμένη δραστηριότητα μπορεί.

Ξεκίνα τη LinkedIn Στρατηγική σου με ένα ξεκάθαρο αποτέλεσμα

Πριν αλλάξεις το προφίλ σου ή σχεδιάσεις το content σου, αποφάσισε τι θέλεις να σε βοηθήσει να πετύχεις το LinkedIn μέσα στους επόμενους έξι έως δώδεκα μήνες. Η απάντηση θα επηρεάσει τα πάντα, από τα άτομα με τα οποία συνδέεσαι μέχρι τα παραδείγματα που μοιράζεσαι.

Για κάποιους επαγγελματίες, ο στόχος είναι η εξέλιξη της καριέρας. Μπορεί να θέλουν να θεωρούνται έτοιμοι για έναν μεγαλύτερο ρόλο, να δημιουργήσουν σχέσεις πέρα από τον τωρινό οργανισμό τους ή να αποκτήσουν μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση στην επαγγελματική τους φωνή. Για founders και commercial leaders, προτεραιότητα μπορεί να είναι η ενίσχυση της αξιοπιστίας σε μια συγκεκριμένη αγορά, το άνοιγμα συζητήσεων με prospective clients ή η υποστήριξη ενός σύνθετου sales cycle.

Δεν υπάρχει ένας και μοναδικός σωστός στόχος. Ωστόσο, η προσπάθεια να κυνηγήσεις όλους τους στόχους ταυτόχρονα συνήθως δημιουργεί μια ασαφή παρουσία. Επίλεξε ένα primary outcome και ένα secondary outcome. Για παράδειγμα, ένας technical sales leader μπορεί να εστιάσει κυρίως στο να γίνει γνωστός για την ορθή εμπορική του κρίση και δευτερευόντως στο να δημιουργήσει σχέσεις με potential buyers σε έναν συγκεκριμένο κλάδο.

Κάνε στον εαυτό σου τρεις χρήσιμες ερωτήσεις:

• Με τι θέλω να με συνδέουν οι σωστοί άνθρωποι;
• Ποιες συζητήσεις θα μπορούσαν να δημιουργήσουν μια ουσιαστική ευκαιρία για εμένα ή την επιχείρησή μου;
• Ποια στοιχεία μπορώ να μοιραστώ που αποδεικνύουν την εμπειρία μου χωρίς να αποκαλύπτω εμπιστευτικές πληροφορίες;

Οι απαντήσεις σου δημιουργούν τη βάση για ένα ξεκάθαρο επαγγελματικό μήνυμα.

Κάνε το προφίλ σου να δουλεύει πριν ξεκινήσει η συζήτηση

Το προφίλ σου συχνά εξετάζεται πριν κάποιος αποδεχτεί ένα connection request, απαντήσει σε ένα μήνυμα ή συμφωνήσει σε ένα meeting. Δεν χρειάζεται να διαβάζεται σαν résumé. Χρειάζεται να απαντά σε ένα πρακτικό ερώτημα: γιατί θα πρέπει αυτός ο άνθρωπος να θεωρήσει ότι έχεις σημασία για εκείνον;

Το headline είναι ένα καλό σημείο για να ξεκινήσεις. Αντί να βασίζεσαι μόνο στον job title, πρόσθεσε την αξία που βοηθάς να δημιουργηθεί. Ένα γενικό headline όπως «Regional Sales Director» λέει στους άλλους πού βρίσκεσαι μέσα σε έναν οργανισμό. Το «Regional Sales Director helping industrial clients improve commercial performance and long-term account growth» δίνει περισσότερο context.

Το About section θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο, συγκεκριμένο και ανθρώπινο. Εξήγησε ποια προβλήματα αντιμετωπίζεις, ποια περιβάλλοντα γνωρίζεις καλά και πώς προσεγγίζεις τη δουλειά σου. Αν ηγείσαι ομάδων, περιέγραψε τα standards που θεωρείς σημαντικά. Αν εξετάζεις μια αλλαγή καριέρας, δώσε έμφαση στις ικανότητες και τα αποτελέσματα που θέλεις να φέρεις στον επόμενο ρόλο σου.

Απόφυγε τους υπερβολικούς ισχυρισμούς. Έμπειροι buyers, hiring managers και peers αναγνωρίζουν γρήγορα τη γενικόλογη γλώσσα. Η συγκεκριμένη πληροφορία δημιουργεί περισσότερη εμπιστοσύνη από τους υπερθετικούς χαρακτηρισμούς. Όπου είναι κατάλληλο, ανέφερε το scale της δουλειάς σου, το είδος των αποφάσεων που υποστηρίζεις, τις ομάδες που έχεις ηγηθεί ή τις εμπορικές προκλήσεις που έχεις βοηθήσει να αντιμετωπιστούν.

Και το experience section θα πρέπει να δείχνει outcomes και όχι μόνο responsibilities. Αντί να γράψεις «managed key accounts», περιέγραψε το περιβάλλον των accounts, το εύρος της ευθύνης σου και το αποτέλεσμα. Δεν χρειάζεται να αποκαλύψεις στοιχεία εσόδων για να δείξεις impact. Βελτιώσεις στο retention, στο cross-functional alignment, στη διαδικασία πωλήσεων, στην ποιότητα των διαπραγματεύσεων, στο project delivery ή στις δυνατότητες της ομάδας μπορούν επίσης να αποτελέσουν ουσιαστικά στοιχεία.

Επίλεξε content που αντικατοπτρίζει την πραγματική σου δουλειά

Το πιο βιώσιμο content βρίσκεται κοντά στην πραγματική επαγγελματική σου εμπειρία. Δεν χρειάζεται να σχολιάζεις κάθε industry trend ή να έχεις μια polished άποψη για κάθε θέμα. Μια σταθερή φωνή προκύπτει όταν μοιράζεσαι χρήσιμες παρατηρήσεις για προβλήματα που πραγματικά γνωρίζεις.

Για έναν leader, αυτό μπορεί να σημαίνει έναν αναστοχασμό πάνω σε μια δύσκολη απόφαση για την ομάδα, ένα μάθημα από την εμπειρία του στο να καλλιεργεί την υπευθυνότητα στην ομάδα ή έναν πρακτικό τρόπο να βελτιώσει τις one-to-one συζητήσεις. Για έναν sales professional, μπορεί να είναι μια παρατήρηση σχετικά με το qualification, την προετοιμασία μιας διαπραγμάτευσης, το stakeholder alignment ή τη διατήρηση του momentum σε ένα μεγάλο κύκλο πωλήσεων. Για έναν εργαζόμενο που εξελίσσει την καριέρα του, μπορεί να είναι ένα μάθημα για την ανάπτυξη αυτοπεποίθησης, την επικοινωνία της εξειδίκευσης ή την πιο αποτελεσματική συμμετοχή στα meetings.

Ένα χρήσιμο post συχνά έχει μια απλή δομή: περιγράφει μια αναγνωρίσιμη κατάσταση, προσφέρει ένα συγκεκριμένο insight και αφήνει τον αναγνώστη με μια ερώτηση ή μια πρακτική ενέργεια. Δεν χρειάζεται κάθε post να έχει εκπαιδευτικό χαρακτήρα. Μερικές από τις πιο δυνατές συνεισφορές αναδεικνύουν μια ένταση που βιώνουν και άλλοι, αλλά δεν έχουν καταφέρει να εκφράσουν με σαφήνεια.

Για παράδειγμα, ένας manager μπορεί να γράψει για τη διαφορά ανάμεσα στο να είσαι διαθέσιμος για την ομάδα σου και στο να απομακρύνεις κάθε δυσκολία από τον δρόμο της. Ένας sales leader μπορεί να συζητήσει γιατί ένα γεμάτο pipeline μπορεί να εξακολουθεί να οδηγεί σε κακό forecasting, όταν οι ευκαιρίες δεν έχουν αξιολογηθεί με ειλικρίνεια. Αυτά είναι χρήσιμα επειδή βασίζονται σε πραγματική δουλειά.

Βρες έναν ρυθμό που μπορείς να διατηρήσεις. Ένα thoughtful post την εβδομάδα έχει μεγαλύτερη αξία από το να δημοσιεύεις καθημερινά για έναν μήνα και μετά να εξαφανίζεσαι. Ο στόχος δεν είναι ο όγκος. Είναι η επαναλαμβανόμενη απόδειξη της κρίσης, της οπτικής και του επαγγελματικού σου focus.

Μοιράσου insight χωρίς να μετατρέπεις κάθε post σε promotion

Το LinkedIn content λειτουργεί καλύτερα όταν κερδίζει την προσοχή πριν ζητήσει δράση. Αν κάθε post οδηγεί σε μια υπηρεσία, ένα προϊόν ή ένα meeting, ο κόσμος μπορεί να αρχίσει να το αγνοεί. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να κρύβεις τι κάνεις. Σημαίνει ότι η εξειδίκευσή σου πρέπει να φαίνεται μέσα από τη χρησιμότητα της σκέψης σου.

Μια πρακτική ισορροπία είναι να αφιερώνεις το μεγαλύτερο μέρος του content σου σε παρατηρήσεις, συμβουλές και σχετικές ερωτήσεις, ενώ περιστασιακά να κάνεις μια άμεση πρόσκληση για σύνδεση ή συζήτηση πάνω σε ένα θέμα. Η σωστή ισορροπία εξαρτάται από τον ρόλο και το κοινό σου. Ένας consultant που χτίζει μια επιχείρηση μπορεί να είναι πιο άμεσος από έναν internal leader που θέλει να ενισχύσει την ορατότητά του στον κλάδο. Και οι δύο, όμως, χρειάζονται credibility πριν από το conversion.

Δες το engagement ως χτίσιμο σχέσεων

Το posting είναι μόνο ένα μέρος μιας αποτελεσματικής LinkedIn στρατηγικής. Μεγάλο μέρος της εμπορικής αξίας συχνά προκύπτει από thoughtful engagement και purposeful follow-up.

Κάνε comment σε posts όπου μπορείς να προσθέσεις μια χρήσιμη οπτική και όχι απλώς να συγχαρείς τον συγγραφέα. Ένα σύντομο, ουσιαστικό σχόλιο μπορεί να δείξει σε ένα ευρύτερο κοινό τον τρόπο με τον οποίο σκέφτεσαι και να δημιουργήσει έναν πιο φυσικό δρόμο προς μια συζήτηση. Αυτό είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό σε τεχνικούς και σύνθετους κλάδους, όπου οι ουσιαστικές και τεκμηριωμένες παρεμβάσεις ξεχωρίζουν.

Όταν συνδέεσαι με κάποιον, απόφυγε τα γενικά μηνύματα όταν υπάρχει πραγματικός λόγος για personalization. Αναφέρσου σε ένα κοινό θέμα, ένα event, ένα πρόσφατο post ή έναν σχετικό τομέα εργασίας. Κράτησέ το σύντομο και μην προσπαθήσεις να μετατρέψεις πολύ νωρίς τη σύνδεση σε sales conversation.

Το επόμενο βήμα είναι συχνά η υπομονή. Μια νέα σύνδεση δεν είναι αυτόματα lead, referral source ή future hire. Το χτίσιμο σχέσεων απαιτεί περιέργεια. Κάνε ενημερωμένες ερωτήσεις, δώσε προσοχή σε όσα έχουν σημασία για τον άλλο άνθρωπο και αναζήτησε στιγμές όπου η εμπειρία σου μπορεί να είναι σχετική.

Για τους επαγγελματίες πωλήσεων, αυτή η προσέγγιση μπορεί να ενισχύσει το account development. Για τους leaders, μπορεί να διευρύνει τα peer networks και το market intelligence. Για ανθρώπους που εξετάζουν μια μετάβαση καριέρας, μπορεί να δημιουργήσει συζητήσεις που προσφέρουν perspective πολύ πριν δημοσιευτεί κάποιος ρόλος.

Δημιούργησε ένα εβδομαδιαίο ρυθμό λειτουργίας

Μια δυνατή παρουσία δεν απαιτεί ώρες καθημερινής δραστηριότητας. Απαιτεί όμως συνέπεια. Αφιέρωσε ένα ρεαλιστικό χρονικό διάστημα κάθε εβδομάδα και δώσε σε κάθε δραστηριότητα έναν συγκεκριμένο σκοπό.

Μπορείς να αφιερώσεις λίγο χρόνο για να δημιουργήσεις ή να βελτιώσεις ένα post, άλλο χρόνο για να κάνεις ουσιαστικά comments σε σχετικές συζητήσεις και ένα τελευταίο διάστημα για follow-up με έναν μικρό αριθμό ανθρώπων. Κράτησε ένα απλό record των συζητήσεων, των commitments και των επόμενων βημάτων. Αυτό έχει ιδιαίτερη σημασία όταν το LinkedIn υποστηρίζει δραστηριότητα πωλήσεων, partnership development ή μια αλλαγή καριέρας.

Μέτρα την πρόοδο σύμφωνα με τον στόχο σου. Τα reactions μπορεί να είναι ενθαρρυντικά, αλλά σπάνια είναι το πιο ουσιαστικό μέτρο. Κοίτα αντίθετα τα profile views από σχετικούς ανθρώπους, την ποιότητα των connection requests, τις άμεσες συζητήσεις, τις ευκαιρίες διασύνδεσης και συνάντησης, τα referrals ή τις προσκλήσεις να συνεισφέρεις την εξειδίκευσή σου.

Αν τα αποτελέσματα είναι περιορισμένα, μην υποθέσεις αμέσως ότι φταίει η πλατφόρμα. Εξέτασε ξανά το μήνυμα, το κοινό και τη συνέπεια των ενεργειών σου. Μερικές φορές το profile δεν είναι ξεκάθαρο. Μερικές φορές το content είναι υπερβολικά broad. Και κάποιες φορές το πραγματικό πρόβλημα είναι ότι δεν υπήρξε deliberate follow-up αφού εμφανίστηκε ενδιαφέρον.

Χρησιμοποίησε το LinkedIn για να ενισχύσεις την επαγγελματική σου αυτοπεποίθηση

Για πολλούς ανθρώπους, το μεγαλύτερο εμπόδιο δεν είναι η γνώση της πλατφόρμας. Είναι η αυτοπεποίθηση. Ανησυχούν μήπως φανούν υπερβολικά self-promotional, μήπως τους κρίνουν οι συνάδελφοί τους ή μήπως δεν έχουν κάτι πρωτότυπο να πουν.

Αυτές οι ανησυχίες είναι κατανοητές, ιδιαίτερα για επαγγελματίες που έχουν συνηθίσει να αφήνουν τη δουλειά τους να μιλάει από μόνη της. Ωστόσο, η ορατότητα και το self-promotion δεν είναι το ίδιο πράγμα. Το να μοιραστείς ένα ουσιαστικό μάθημα, να αναγνωρίσεις μια πρόκληση ή να εξηγήσεις μια χρήσιμη προσέγγιση αποτελεί συνεισφορά σε μια επαγγελματική συζήτηση.

Ξεκίνα με μικρότερα βήματα αν χρειάζεται. Κάνε thoughtful comments πριν αρχίσεις να δημοσιεύεις posts. Μετέτρεψε ένα επαναλαμβανόμενο μάθημα από τη δουλειά σου σε έναν σύντομο αναστοχασμό. Γράψε για ένα συγκεκριμένο άτομο που θα ωφεληθεί από την ιδέα, αντί να προσπαθείς να εντυπωσιάσεις τους πάντες. Η αυτοπεποίθηση μεγαλώνει μέσα από τη δράση και την επανεξέταση, όχι περιμένοντας μέχρι κάθε λέξη να μοιάζει τέλεια.

Η καλύτερη LinkedIn παρουσία δεν είναι η πιο δυνατή ή η πιο θορυβώδης. Είναι εκείνη που κάνει σταθερά τους σωστούς ανθρώπους να κατανοούν καλύτερα την αξία σου, την κρίση σου και τις συζητήσεις που είσαι έτοιμος να κάνεις.