Επαγγελματική Ανάπτυξη που Βελτιώνει την Απόδοση

Μια απαιτητική περίοδος αποκαλύπτει τη διαφορά ανάμεσα στη δραστηριότητα και την πραγματική ικανότητα. Μπορεί να παρακολουθήσεις ένα χρήσιμο workshop, να διαβάσεις το σωστό βιβλίο ή να λάβεις ουσιαστικό feedback και παρ’ όλα αυτά να διστάζεις πριν από μια δύσκολη συζήτηση με πελάτη, να καθυστερείς μια απόφαση ή να δυσκολεύεσαι να ζητήσεις από ένα μέλος της ομάδας να αναλάβει την ευθύνη του. Η επαγγελματική ανάπτυξη έχει αξία όταν κλείνει αυτό το χάσμα ανάμεσα στην επίγνωση και τη συμπεριφορά.

Για έμπειρους επαγγελματίες, η ανάπτυξη δεν αφορά τη συλλογή πιστοποιήσεων ή την προσπάθεια να γίνεις κάποιος άλλος. Αφορά το να γίνεσαι πιο αποτελεσματικός στις καταστάσεις που έχουν πραγματικές συνέπειες: μια διαπραγμάτευση, μια συζήτηση για προαγωγή, μια πρόβλεψη πωλήσεων, μια σύγκρουση στην ομάδα, μια στρατηγική επιλογή ή μια συζήτηση όπου δοκιμάζεται η αυτοπεποίθησή σου.

Τι πρέπει πραγματικά να βελτιώνει η Επαγγελματική Ανάπτυξη

Η πιο χρήσιμη ανάπτυξη αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο σκέφτεσαι, αποφασίζεις, επικοινωνείς και τηρείς τις δεσμεύσεις σου. Η γνώση είναι μέρος της διαδικασίας, αλλά από μόνη της σπάνια αλλάζει την απόδοση. Οι περισσότεροι γνωρίζουν ότι πρέπει να προετοιμάζονται για σημαντικές συναντήσεις, να αναθέτουν πιο αποτελεσματικά, να ακούν προσεκτικά και να προστατεύουν χρόνο για εργασίες υψηλής αξίας. Η πρόκληση είναι να τα κάνουν με συνέπεια όταν αυξάνεται η πίεση.

Γι’ αυτό, μια ουσιαστική διαδικασία ανάπτυξης ξεκινά με μια πρακτική ερώτηση: τι θα ήταν εμφανώς διαφορετικό αν αυτή η προσπάθεια πετύχαινε; Για έναν επαγγελματία πωλήσεων, αυτό μπορεί να σημαίνει ένα πιο υγιές pipeline, πιο ουσιαστικές συζητήσεις διερεύνησης αναγκών ή μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση στη διαπραγμάτευση. Για έναν manager, μπορεί να σημαίνει πιο ξεκάθαρες προσδοκίες, ταχύτερες αποφάσεις και μια ομάδα που αναλαμβάνει περισσότερη ευθύνη. Για έναν individual contributor, μπορεί να σημαίνει ότι μιλά με μεγαλύτερη σιγουριά, διεκδικεί έναν νέο ρόλο ή διαχειρίζεται δύσκολους stakeholders χωρίς να γίνεται αμυντικός.

Το επιθυμητό αποτέλεσμα πρέπει να είναι αρκετά συγκεκριμένο ώστε να μπορεί να παρατηρηθεί. Το «να γίνω καλύτερος leader» είναι μια αξιόλογη πρόθεση, αλλά δεν σου λέει ακόμη τι να εξασκήσεις τη Δευτέρα το πρωί. Το «να κάνω εβδομαδιαία one-to-ones που ολοκληρώνονται με ξεκάθαρη ευθύνη και προθεσμίες» το κάνει.

Η ανάπτυξη δεν είναι ανταμοιβή για χαμηλή απόδοση

Πολλοί οργανισμοί αντιμετωπίζουν την ανάπτυξη ως κάτι που ξεκινά αφού εμφανιστεί ένα πρόβλημα. Ένας manager με χαμηλή απόδοση πηγαίνει για εκπαίδευση. Ένας πωλητής που δεν πιάνει τον στόχο του στέλνεται σε ένα σεμινάριο. Αυτό μπορεί να βοηθήσει, αλλά χάνει τη μεγαλύτερη ευκαιρία.

Η επαγγελματική ανάπτυξη είναι επίσης ο τρόπος με τον οποίο ικανοί άνθρωποι παραμένουν ικανοί καθώς αλλάζουν οι συνθήκες γύρω τους. Ένας founder που κάποτε έπαιρνε κάθε σημαντική απόφαση μόνος του πρέπει να μάθει να αναπτύσσει την ικανότητα λήψης αποφάσεων και στους άλλους. Ένας τεχνικός ειδικός που περνά στη διοίκηση πρέπει να επηρεάζει μέσα από τους ανθρώπους και όχι μόνο μέσα από την τεχνογνωσία του. Ένας επιτυχημένος πωλητής που περνά σε μεγαλύτερους και πιο σύνθετους λογαριασμούς χρειάζεται διαφορετική προσέγγιση απέναντι στους stakeholders, την αξία και το ρίσκο.

Οι δεξιότητες που έφεραν την επιτυχία στο παρελθόν μπορεί να μην αρκούν για το επόμενο επίπεδο. Το να το αναγνωρίζεις έγκαιρα είναι ένδειξη ωριμότητας, όχι αδυναμίας.

Ξεκίνα από το κενό στην απόδοση, όχι από τον κατάλογο εκπαιδευτικών προγραμμάτων

Πριν επιλέξεις ένα πρόγραμμα, έναν coach, ένα workshop ή μια πιστοποίηση, εντόπισε το πραγματικό κενό. Έτσι αποφεύγεις η ανάπτυξη να γίνει γενική, ενδιαφέρουσα και αποκομμένη από τη δουλειά που χρειάζεται να αλλάξει.

Εξέτασε τρεις περιοχές. Πρώτον, δες τα αποτελέσματα: πού είναι η απόδοση χαμηλότερη από το επίπεδο που περιμένεις; Αυτό μπορεί να αφορά τη μετατροπή πωλήσεων, την ποιότητα παράδοσης, τη διατήρηση της ομάδας, την ετοιμότητα για προαγωγή ή την ταχύτητα λήψης αποφάσεων. Δεύτερον, εξέτασε τη συμπεριφορά: ποια μοτίβα συμβάλλουν σε αυτά τα αποτελέσματα; Ίσως οι συναντήσεις τελειώνουν χωρίς αποφάσεις, οι προτάσεις στέλνονται πριν γίνουν πλήρως κατανοητές οι ανάγκες ή το δύσκολο feedback διατυπώνεται τόσο ήπια που χάνει το νόημά του. Τρίτον, εξέτασε το περιβάλλον: οι ασαφείς προτεραιότητες, τα αντικρουόμενα κίνητρα ή τα υπερφορτωμένα συστήματα κάνουν πιο δύσκολη την επιθυμητή συμπεριφορά;

Αυτή η διάκριση έχει σημασία, επειδή δεν είναι κάθε ζήτημα απόδοσης ζήτημα δεξιοτήτων. Αν μια ομάδα πωλήσεων δεν έχει ξεκάθαρη αγορά-στόχο ή μια αξιόπιστη πρόταση αξίας, το να ζητάς από τα άτομα να «έχουν περισσότερη αυτοπεποίθηση» δεν θα διορθώσει το σύστημα. Αν ένας manager έχει δώδεκα άμεσους συνεργάτες και καθόλου προστατευμένο χρόνο για coaching συζητήσεις, περισσότερη θεωρία γύρω από την ηγεσία θα έχει περιορισμένη επίδραση.

Τα καλύτερα πλάνα ανάπτυξης αντιμετωπίζουν τόσο την προσωπική ικανότητα όσο και τις συνθήκες γύρω από αυτή. Μερικές φορές η απάντηση είναι εξάσκηση μιας δεξιότητας. Άλλες φορές είναι μια πιο ξεκάθαρη διαδικασία, ένας καλύτερος ρυθμός λήψης αποφάσεων ή μια συζήτηση με senior stakeholders σχετικά με τις προσδοκίες.

Χτίσε ένα πλάνο ανάπτυξης γύρω από την πραγματική δουλειά

Η ανάπτυξη έχει μεγαλύτερη διάρκεια όταν συνδέεται με πραγματικές ευκαιρίες και όχι όταν παραμένει ξεχωριστή από τις καθημερινές ευθύνες. Δεν χρειάζεσαι ένα περίπλοκο πλάνο. Χρειάζεσαι ένα εστιασμένο πλάνο που δημιουργεί επανάληψη, αναστοχασμό και υπευθυνότητα.

Ένα χρήσιμο πλάνο μπορεί να βασιστεί σε τέσσερις ερωτήσεις:

• Ποια συγκεκριμένη κατάσταση χρειάζεται να διαχειριστώ καλύτερα;
• Ποια συμπεριφορά θα εξασκήσω σε αυτή την κατάσταση;
• Ποια στοιχεία θα δείξουν ότι υπάρχει πρόοδος;
• Ποιος θα με βοηθήσει να αξιολογήσω και να βελτιώσω την προσέγγισή μου;

Για παράδειγμα, ένας επαγγελματίας που προετοιμάζεται για προαγωγή μπορεί να αναγνωρίσει την επικοινωνία σε επίπεδο ηγεσίας ως προτεραιότητα. Αντί να δουλεύει αόριστα πάνω στο «executive presence», μπορεί να εξασκείται στο να ξεκινά τις ενημερώσεις έργων με την επιχειρηματική απόφαση που χρειάζεται να ληφθεί, τα σχετικά στοιχεία και μια ξεκάθαρη πρόταση. Η πρόοδος μπορεί να μετρηθεί μέσα από την ποιότητα των συζητήσεων με senior στελέχη, την ταχύτερη ευθυγράμμιση και το άμεσο feedback από συναδέλφους εμπιστοσύνης.

Ένας manager που θέλει να αναθέτει πιο αποτελεσματικά μπορεί να επιλέξει μία επαναλαμβανόμενη αρμοδιότητα για μεταβίβαση, να συμφωνήσει τα όρια λήψης αποφάσεων, να ορίσει σημεία ανασκόπησης και να αντισταθεί στην παρόρμηση να πάρει τη δουλειά πίσω με το πρώτο σημάδι ατέλειας. Εκεί ακριβώς συχνά βρίσκεται η ανάπτυξη. Η ανάθεση δεν είναι απλώς το να δίνεις εργασίες. Απαιτεί εμπιστοσύνη, σαφήνεια και τη διάθεση να καθοδηγείς αντί να παρεμβαίνεις για να «σώσεις» την κατάσταση.

Κάνε την εξάσκηση αρκετά μικρή ώστε να μπορεί να επαναλαμβάνεται

Η φιλοδοξία μπορεί να γίνει εμπόδιο όταν η αλλαγή μοιάζει υπερβολικά μεγάλη. Το «να γίνω ένας confident negotiator» είναι δύσκολο να μετατραπεί σε πράξη. Το «πριν από κάθε εμπορική συνάντηση, να σημειώνω το σημείο στο οποίο δεν είμαι διατεθειμένος να υποχωρήσω, τις πιθανές προτεραιότητες της άλλης πλευράς και δύο ερωτήσεις που χρειάζομαι να απαντηθούν» μπορεί να εφαρμοστεί άμεσα.

Οι μικρές πρακτικές δημιουργούν στοιχεία. Κάθε φορά που προετοιμάζεσαι διαφορετικά, κάνεις μια καλύτερη ερώτηση ή θέτεις ένα πιο ξεκάθαρο όριο, μαθαίνεις τι λειτουργεί στο δικό σου περιβάλλον. Παράλληλα, χτίζεις αυτοπεποίθηση μέσα από την εμπειρία και όχι μόνο μέσα από το κίνητρο.

Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για επαγγελματίες που είναι πολύ ικανοί, αλλά διστάζουν να γίνουν πιο ορατοί. Η αυτοπεποίθηση δεν είναι πάντα ένα συναίσθημα που έρχεται πριν από τη δράση. Συχνά αναπτύσσεται μετά από επαναλαμβανόμενη δράση σε καταστάσεις που κάποτε προκαλούσαν δυσφορία.

Χρησιμοποίησε το feedback χωρίς να παραδίδεις τη δική σου κρίση

Το ποιοτικό feedback είναι ένας από τους ταχύτερους δρόμους προς την ανάπτυξη, αρκεί να είναι συγκεκριμένο και αξιοποιήσιμο. Το «χρειάζεται να είσαι πιο στρατηγικός» μπορεί να περιέχει ένα χρήσιμο μήνυμα, αλλά είναι πολύ αόριστο για να καθοδηγήσει τη δράση. Ζήτησε παραδείγματα: Τι έκανα; Ποια ήταν η επίδραση; Πώς θα έμοιαζε μια πιο αποτελεσματική προσέγγιση;

Επίλεξε προσεκτικά από ποιους ζητάς feedback. Ένας manager μπορεί να βλέπει την επίσημη απόδοσή σου, ενώ ένας συνάδελφος μπορεί να παρατηρεί τον τρόπο με τον οποίο επηρεάζεις διαφορετικές ομάδες. Ένας πελάτης μπορεί να δείξει αν η επικοινωνία σου δημιουργεί εμπιστοσύνη. Δεν χρειάζεσαι feedback από όλους, αλλά χρειάζεσαι οπτικές που αμφισβητούν τα σημεία που δεν βλέπεις μόνος σου.

Ταυτόχρονα, το feedback πρέπει να ενημερώνει την κρίση σου και όχι να την αντικαθιστά. Οι συμβουλές μπορεί να έρχονται σε σύγκρουση, ιδιαίτερα σε σύνθετους οργανισμούς. Ένας stakeholder μπορεί να θέλει περισσότερες λεπτομέρειες, ενώ ένας άλλος μεγαλύτερη συντομία. Ο στόχος δεν είναι να ικανοποιήσεις κάθε προτίμηση. Είναι να κατανοήσεις το πλαίσιο, να αποφασίσεις τι εξυπηρετεί καλύτερα το αποτέλεσμα και να επικοινωνήσεις το σκεπτικό σου με αυτοπεποίθηση.

Ένας χρήσιμος ρυθμός είναι να εξετάζεις μία σημαντική επαγγελματική αλληλεπίδραση κάθε εβδομάδα. Ρώτησε τον εαυτό σου τι ήθελες να πετύχεις, τι συνέβη στην πραγματικότητα, πού αντέδρασες από συνήθεια και τι θα δοκίμαζες διαφορετικά την επόμενη φορά. Αυτός ο αναστοχασμός μετατρέπει την εμπειρία σε μάθηση, αντί να επιτρέπει στα ίδια μοτίβα να επαναλαμβάνονται.

Μέτρα αυτό που έχει σημασία, συμπεριλαμβανομένων των ανθρώπινων ενδείξεων

Η επαγγελματική ανάπτυξη χρειάζεται στοιχεία, αλλά δεν εμφανίζεται κάθε ουσιαστικό αποτέλεσμα αμέσως σε έναν πίνακα μετρήσεων. Τα αποτελέσματα πωλήσεων, οι προαγωγές, η παράδοση έργων και η διατήρηση ανθρώπων είναι σημαντικοί δείκτες. Μπορεί όμως να αργήσουν να αποτυπώσουν τις αλλαγές στη συμπεριφορά που δημιουργούν αυτά τα αποτελέσματα.

Παρακολούθησε έναν συνδυασμό δεικτών που δείχνουν την πορεία και δεικτών που αποτυπώνουν το τελικό αποτέλεσμα. Ένας leader μπορεί να μετρά αν οι προτεραιότητες είναι κατανοητές, αν οι αποφάσεις έχουν ξεκάθαρο υπεύθυνο και αν οι one-to-ones πραγματοποιούνται με συνέπεια, παράλληλα με την απόδοση της ομάδας. Ένας πωλητής μπορεί να παρακολουθεί την ποιότητα των ευκαιριών, την πρόσβαση στους stakeholders και την πειθαρχία στα επόμενα βήματα, πριν κοιτάξει μόνο τα κλεισμένα έσοδα. Ένας επαγγελματίας που αναπτύσσει την ικανότητά του να επηρεάζει μπορεί να παρακολουθεί αν συμμετέχει νωρίτερα σε σημαντικές αποφάσεις και αν οι προτάσεις του λαμβάνουν πιο ξεκάθαρη ανταπόκριση.

Σημασία έχουν και οι ανθρώπινες ενδείξεις. Γίνονται οι συζητήσεις πιο άμεσες και εποικοδομητικές; Αναδεικνύει η ομάδα λιγότερα ζητήματα που θα μπορούσαν να είχαν αποφευχθεί; Περιγράφουν οι πελάτες μεγαλύτερη σαφήνεια και αυτοπεποίθηση στον τρόπο με τον οποίο δουλεύεις; Αυτές οι ενδείξεις δεν αντικαθιστούν τους εμπορικούς δείκτες, αλλά συχνά βοηθούν να εξηγήσουμε τα αποτελέσματά τους.

Πότε το Coaching προσθέτει αξία

Υπάρχουν περιπτώσεις όπου η αυτοκατευθυνόμενη μάθηση είναι αρκετή. Μια ξεκάθαρη τεχνική δεξιότητα, ένα καλά σχεδιασμένο course και η στοχευμένη εξάσκηση μπορούν να φέρουν γρήγορη πρόοδο. Κάποιες προκλήσεις, όμως, είναι δυσκολότερες επειδή συνδέονται με την ταυτότητα, την κρίση, τις σχέσεις και επαναλαμβανόμενες συνήθειες υπό πίεση.

Εκεί το coaching μπορεί να προσφέρει έναν δομημένο χώρο σκέψης. Αντί να δίνει γενικές απαντήσεις, ένας αποτελεσματικός coach σε βοηθά να εξετάσεις τις παραδοχές που επηρεάζουν τις επιλογές σου, να προετοιμαστείς για καταστάσεις υψηλού ρίσκου, να δοκιμάσεις πρακτικές επιλογές και να παραμείνεις συνεπής στις δράσεις που επιλέγεις. Η δουλειά πρέπει να παραμένει συνδεδεμένη με τις πραγματικές απαιτήσεις της δουλειάς: τη διαπραγμάτευση της επόμενης εβδομάδας, το ζήτημα στην ομάδα που έχεις αποφύγει, τον ρόλο που θέλεις να διεκδικήσεις ή την εμπορική προτεραιότητα που χρειάζεται μεγαλύτερη εστίαση.

Για τους οργανισμούς, η ανάπτυξη είναι πιο αποτελεσματική όταν οι managers τη στηρίζουν μετά από ένα workshop ή πρόγραμμα. Αν οι leaders δεν δίνουν το παράδειγμα των αναμενόμενων συμπεριφορών, δεν προστατεύουν χρόνο για εξάσκηση ή δεν συζητούν την πρόοδο, ακόμη και εξαιρετική εκπαίδευση μπορεί να ξεθωριάσει γρήγορα. Η ικανότητα αναπτύσσεται όταν ο χώρος εργασίας κάνει την εφαρμογή μέρος της καθημερινότητας.

Το επόμενο χρήσιμο βήμα σπάνια είναι μια δραματική επανεφεύρεση του εαυτού σου. Επίλεξε μία κατάσταση που έχει σημασία, όρισε τη συμπεριφορά που θα τη βελτίωνε και εξάσκησέ την με αρκετή πρόθεση ώστε να μάθεις από το αποτέλεσμα. Η πρόοδος γίνεται πραγματική όταν οι άλλοι μπορούν να τη δουν στην ποιότητα των αποφάσεων, των συζητήσεων και της συνέπειας με την οποία τηρείς τις δεσμεύσεις σου.