Τι είναι το Business Coaching και πότε είναι χρήσιμο;

Μια δύσκολη διαπραγμάτευση, μια στασιμότητα στην πορεία των πωλήσεων, ένας νέος ηγετικός ρόλος ή μια επαγγελματική απόφαση με πραγματικές συνέπειες μπορούν να αναδείξουν το χάσμα ανάμεσα στο να ξέρεις τι πρέπει να κάνεις και στο να το κάνεις με συνέπεια. Τι είναι λοιπόν το business coaching; Είναι μια δομημένη και εμπιστευτική συνεργασία που βοηθά τους επαγγελματίες να σκέφτονται πιο καθαρά, να δρουν πιο συνειδητά και να μετατρέπουν φιλόδοξους στόχους σε μετρήσιμη πρόοδο.

Το business coaching δεν απευθύνεται μόνο σε CEOs ή founders. Μπορεί να υποστηρίξει έναν manager που καθοδηγεί μια ομάδα μέσα από αλλαγές, έναν επαγγελματία πωλήσεων που χρειάζεται περισσότερη αυτοπεποίθηση στις εμπορικές συζητήσεις ή έναν επαγγελματία που προετοιμάζεται για έναν μεγαλύτερο ρόλο. Το κοινό στοιχείο είναι η ευθύνη: θέλεις καλύτερα αποτελέσματα και είσαι διατεθειμένος να εξετάσεις πώς οι αποφάσεις, οι συνήθειες, οι σχέσεις και η εστίασή σου επηρεάζουν αυτά τα αποτελέσματα.

Τι είναι το Business Coaching στην πράξη;

Το business coaching δημιουργεί έναν προστατευμένο χώρο για να δουλέψεις πάνω σε ζητήματα που συνήθως παραμερίζονται από συναντήσεις, μηνύματα και επείγοντα αιτήματα. Ένας coach ακούει προσεκτικά, θέτει στοχευμένες ερωτήσεις, αμφισβητεί παραδοχές και σε βοηθά να εντοπίσεις πρακτικά επόμενα βήματα. Η δουλειά είναι στραμμένη προς το μέλλον, χωρίς όμως να αγνοεί τα μοτίβα που έχουν διαμορφώσει την τωρινή σου κατάσταση.

Μια τυπική συνεδρία μπορεί να ξεκινήσει από μια πραγματική επιχειρηματική πρόκληση. Ίσως ένας founder δυσκολεύεται να αναθέσει ευθύνες, ένας εμπορικός διευθυντής χρειάζεται να βελτιώσει την ακρίβεια των προβλέψεων ή ένας επαγγελματίας αποφεύγει μια συζήτηση για το εύρος του ρόλου, την αμοιβή ή την απόδοσή του. Αντί να προσφέρει μια γενική απάντηση, ο coach βοηθά τον πελάτη να ξεκαθαρίσει τι συμβαίνει, τι έχει μεγαλύτερη σημασία, πού βρίσκεται το πραγματικό εμπόδιο και ποια δράση βρίσκεται υπό τον έλεγχό του.

Αυτή η διαδικασία μπορεί να περιλαμβάνει αναστοχασμό, αλλά δεν πρέπει να σταματά εκεί. Το καλό business coaching συνδέει την επίγνωση με την εφαρμογή. Φεύγεις με μια πιο ξεκάθαρη απόφαση, μια συζήτηση για την οποία πρέπει να προετοιμαστείς, μια συμπεριφορά που θα δοκιμάσεις ή μια συγκεκριμένη δέσμευση που θα επανεξετάσετε την επόμενη φορά.

Το Business Coaching δεν είναι Consulting, Training ή Therapy

Αυτές οι υπηρεσίες μπορεί να έχουν κάποια κοινά σημεία, αλλά έχουν διαφορετικούς βασικούς σκοπούς. Η κατανόηση της διαφοράς σε βοηθά να επιλέξεις την κατάλληλη υποστήριξη.

Ένας consultant προσλαμβάνεται συνήθως για να εντοπίσει ένα επιχειρηματικό πρόβλημα και να προτείνει μια λύση. Αν μια εταιρεία χρειάζεται ένα πλάνο go-to-market, ένα μοντέλο τιμολόγησης ή μια αναθεωρημένη διαδικασία πωλήσεων, το consulting μπορεί να είναι το σωστό σημείο εκκίνησης. Ένας coach μπορεί να διαθέτει εμπορική εμπειρία και να προσφέρει κατεύθυνση όταν αυτό είναι χρήσιμο, αλλά ο βασικός στόχος είναι να ενισχύσει την κρίση του πελάτη και την ικανότητά του να εφαρμόζει τις αποφάσεις του.

Η εκπαίδευση αναπτύσσει γνώσεις ή μια συγκεκριμένη δεξιότητα σε μια ομάδα. Ένα πρόγραμμα εκπαίδευσης πωλήσεων μπορεί να διδάξει ένα πλαίσιο διαπραγμάτευσης, ενώ η ανάπτυξη ηγετικών δεξιοτήτων μπορεί να παρουσιάσει τρόπους για πιο αποτελεσματικές συζητήσεις απόδοσης. Το coaching βοηθά ένα άτομο να εφαρμόσει αυτές τις ιδέες στην πραγματικότητα του δικού του ρόλου, των ανθρώπων με τους οποίους συνεργάζεται, των πιέσεων και των συνηθειών του.

Η θεραπεία επικεντρώνεται στην ψυχική υγεία, τη συναισθηματική αποκατάσταση και ζητήματα που αφορούν την κλινική φροντίδα. Το business coaching μπορεί να αγγίξει την αυτοπεποίθηση, το άγχος ή δύσκολα συναισθήματα στον βαθμό που επηρεάζουν την εργασία, αλλά δεν αποτελεί υποκατάστατο θεραπευτικής ή ιατρικής υποστήριξης. Η εστίαση παραμένει στην επαγγελματική απόδοση, τις αποφάσεις, τις σχέσεις και τους στόχους.

Η σωστή απάντηση μπορεί να είναι ένας συνδυασμός. Μια ομάδα ηγεσίας μπορεί να επωφεληθεί από εκπαίδευση για τη δημιουργία μιας κοινής γλώσσας, από team coaching για τη βελτίωση του τρόπου συνεργασίας των μελών της και από ατομικό coaching για την αντιμετώπιση των συγκεκριμένων αναπτυξιακών προτεραιοτήτων κάθε ηγέτη.

Τι μπορεί να σε βοηθήσει να βελτιώσεις το Business Coaching

Οι πιο ουσιαστικοί στόχοι του coaching είναι ταυτόχρονα σημαντικοί και παρατηρήσιμοι. Το «να γίνω καλύτερος ηγέτης» είναι μια αξιόλογη πρόθεση, αλλά γίνεται πιο χρήσιμη όταν συνδέεται με συμπεριφορές και αποτελέσματα. Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι θέτεις πιο ξεκάθαρες προσδοκίες, πραγματοποιείς τακτικά one-to-ones, αναθέτεις νωρίτερα αποφάσεις ή αντιμετωπίζεις την ανεπαρκή απόδοση χωρίς να καθυστερείς τη συζήτηση.

Για founders και executives, το business coaching συχνά επικεντρώνεται στη στρατηγική εστίαση, την αξιοπιστία ως ηγέτη, τη λήψη αποφάσεων υπό αβεβαιότητα και τη δημιουργία ενός οργανισμού που δεν εξαρτάται από ένα άτομο για κάθε κρίσιμο ζήτημα. Η ανάπτυξη μπορεί να δημιουργήσει γρήγορα πολυπλοκότητα. Ένας coach βοηθά να ξεχωρίσεις τι είναι επείγον από αυτό που έχει πραγματικά καθοριστική σημασία.

Για τους επαγγελματίες πωλήσεων, το coaching μπορεί να βελτιώσει τη στρατηγική λογαριασμών, την πειθαρχία στη διαχείριση του pipeline, τις συζητήσεις διερεύνησης, τη διαπραγμάτευση και την ανθεκτικότητα μετά από αποτυχίες. Μπορεί επίσης να αποκαλύψει λιγότερο εμφανή εμπόδια: δισταγμό να θέσεις άμεσες ερωτήσεις, φόβο να συζητήσεις τον προϋπολογισμό, ασυνεπή παρακολούθηση ή την τάση να εξηγείς υπερβολικά αντί να καθοδηγείς τη συζήτηση.

Για managers και επαγγελματίες που αναλαμβάνουν για πρώτη φορά ηγετικό ρόλο, η δουλειά μπορεί να επικεντρωθεί στην αυτοπεποίθηση, την επιρροή, το feedback, τις σχέσεις με stakeholders και την επαγγελματική εξέλιξη. Δεν χρειάζεται να έχεις τίτλο ηγεσίας για να επωφεληθείς. Ένας τεχνικός ειδικός, ένας επαγγελματίας σε project ή ένας δημιουργικός επαγγελματίας μπορεί να χρειάζεται να επικοινωνεί πιο ξεκάθαρα την αξία του, να διαχειρίζεται ανταγωνιστικές προτεραιότητες ή να μιλά με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση σε καταστάσεις υψηλού ρίσκου.

Η διαδικασία του Coaching: Σαφήνεια, Δράση, Ανασκόπηση

Παρότι κάθε συνεργασία θα πρέπει να προσαρμόζεται στις ανάγκες του ατόμου, το αποτελεσματικό business coaching συνήθως ακολουθεί έναν σταθερό ρυθμό. Ξεκινά με τον καθορισμό των αποτελεσμάτων που έχουν σημασία. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν μια προαγωγή, μεγαλύτερη υπευθυνότητα στην ομάδα, βελτιωμένα ποσοστά μετατροπής, πιο αξιόπιστη πορεία πωλήσεων ή μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση στη διαπραγμάτευση. Ο στόχος δεν είναι να περιορίσουμε έναν άνθρωπο σε έναν αριθμό. Είναι να κάνουμε την πρόοδο ορατή.

Ακολουθεί η ειλικρινής διερεύνηση. Τι συμβαίνει τώρα; Ποια στοιχεία υποστηρίζουν την άποψή σου; Ποιες παραδοχές μπορεί να περιορίζουν τις επιλογές σου; Τι έχεις δοκιμάσει και τι αποτέλεσμα είχε; Οι ουσιαστικές ερωτήσεις μπορεί να είναι άβολες, ιδιαίτερα για έμπειρους ανθρώπους που έχουν συνηθίσει να είναι εκείνοι που έχουν τις απαντήσεις. Αυτή η δυσφορία είναι συχνά παραγωγική όταν οδηγεί σε μια πιο ακριβή εικόνα της κατάστασης.

Έπειτα έρχεται η δράση. Μια χρήσιμη δράση είναι αρκετά συγκεκριμένη ώστε να μπορεί να πραγματοποιηθεί πριν από την επόμενη συνεδρία. Αντί να δεσμευτεί ότι θα «επικοινωνεί καλύτερα», ένας ηγέτης μπορεί να αποφασίσει να ξεκινήσει την επόμενη συνάντηση της ομάδας με τρεις ξεκάθαρες προτεραιότητες, να ζητήσει από κάθε υπεύθυνο να επιβεβαιώσει το παραδοτέο του και να αντιμετωπίσει ιδιωτικά μια ανεκπλήρωτη δέσμευση μέσα σε 24 ώρες.

Τέλος, η δουλειά εξετάζεται. Τι άλλαξε; Τι έμαθες; Ποια αντίσταση εμφανίστηκε; Η υπευθυνότητα δεν αφορά την κρίση. Αφορά το να αντιμετωπίζεις τις δεσμεύσεις σου ως σημαντικά δεδομένα. Αν μια δράση δεν πραγματοποιήθηκε, αξίζει να εξεταστεί. Το εμπόδιο μπορεί να είναι ο χρόνος, οι ανταγωνιστικές προτεραιότητες, η ασαφής ευθύνη, ο φόβος της σύγκρουσης ή ένας στόχος που στην πραγματικότητα δεν ήταν ποτέ πραγματικά σημαντικός.

Πώς να πάρεις πραγματική αξία από το Coaching

Το coaching αποδίδει περισσότερο όταν φέρνεις πραγματική δουλειά στη συζήτηση. Απόφυγε να αντιμετωπίζεις τις συνεδρίες ως ένα διάλειμμα από την επιχείρηση. Φέρε την απόφαση που συνεχίζεις να αναβάλλεις, την ευκαιρία με έναν πελάτη που έχει σταματήσει να εξελίσσεται, την ένταση στην ομάδα που δεν μπορείς να επιλύσεις ή τον ρόλο που θέλεις αλλά δεν έχεις ακόμη διεκδικήσει.

Να είσαι προετοιμασμένος να εξετάσεις τον δικό σου τρόπο σκέψης. Ένας coach μπορεί να προσφέρει οπτική, δομή και πρόκληση, αλλά δεν μπορεί να πάρει δύσκολες αποφάσεις για λογαριασμό σου. Οι πιο σημαντικές στιγμές συχνά έρχονται όταν αναγνωρίζεις ότι ένα πρόβλημα που έχεις αποδώσει εξ ολοκλήρου στην αγορά, την ομάδα σου ή τη διοίκηση περιλαμβάνει επίσης ένα σημείο στο οποίο μπορείς να δράσεις διαφορετικά.

Κράτησε τις μετρήσεις ανάλογες με τον στόχο. Κάποια πρόοδος είναι εμπορική και εύκολα μετρήσιμη: συναντήσεις που κλείστηκαν, ευκαιρίες που προχώρησαν, έσοδα που κερδήθηκαν, βελτίωση στη διατήρηση πελατών ή μείωση του χρόνου ολοκλήρωσης. Άλλη πρόοδος είναι συμπεριφορική: να δίνεις άμεσο feedback, να προετοιμάζεσαι αποτελεσματικά για διαπραγματεύσεις, να προστατεύεις χρόνο για στρατηγική δουλειά ή να γίνεσαι πιο συνεπής υπό πίεση. Και τα δύο έχουν σημασία, γιατί η συμπεριφορά είναι συχνά ο τρόπος μέσω του οποίου βελτιώνονται τα εμπορικά αποτελέσματα.

Βοηθά επίσης να επιλέξεις έναν coach του οποίου η προσέγγιση ταιριάζει στις ανάγκες σου. Αναζήτησε κάποιον που μπορεί να δημιουργήσει εμπιστοσύνη χωρίς να συμφωνεί υπερβολικά εύκολα, κατανοεί το εμπορικό πλαίσιο του ρόλου σου και μπορεί να μετακινείται από τον αναστοχασμό στην πρακτική πρόκληση. Οι πιστοποιήσεις και η εμπειρία έχουν σημασία, αλλά το ίδιο ισχύει και για την ποιότητα της συζήτησης. Θα πρέπει να αισθάνεσαι ότι σε ακούν, σε προκαλούν να εξελιχθείς και ότι έχεις σαφή εικόνα για το επόμενο βήμα.

Πότε το Business Coaching μπορεί να μην είναι το πρώτο βήμα

Το coaching δεν αποτελεί σύντομο δρόμο γύρω από δομικά προβλήματα. Αν οι ρόλοι είναι ασαφείς, τα κίνητρα συγκρούονται ή μια ομάδα δεν διαθέτει τους πόρους για να αποδώσει, μια ατομική συνεργασία coaching από μόνη της δεν θα λύσει το σύστημα. Μπορεί να βοηθήσει έναν ηγέτη να ανταποκριθεί πιο αποτελεσματικά, αλλά ο οργανισμός μπορεί επίσης να χρειάζεται πιο ξεκάθαρες διαδικασίες λειτουργίας, καλύτερο σχεδιασμό ή αλλαγή προτεραιοτήτων.

Είναι επίσης λιγότερο αποτελεσματικό όταν κάποιος περιμένει από τον coach να του προσφέρει κίνητρο χωρίς προσωπική δέσμευση. Ένας coach μπορεί να σε βοηθήσει να επανασυνδεθείς με τον σκοπό σου και να δημιουργήσεις ένα εφαρμόσιμο πλάνο, αλλά η διαρκής αλλαγή απαιτεί συμμετοχή και μεταξύ των συνεδριών. Μικρές, επαναλαμβανόμενες δράσεις συνήθως έχουν μεγαλύτερη σημασία από μία ιδιαίτερα ενεργοποιημένη συζήτηση.

Για τους οργανισμούς, ισχύει η ίδια αρχή. Αν ζητείται από τους ηγέτες να είναι πιο υπεύθυνοι, ενώ η κουλτούρα ανέχεται ασαφείς αποφάσεις και δεσμεύσεις που δεν τηρούνται, το coaching χρειάζεται να υποστηρίζεται από αλλαγές στον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης.

Το business coaching είναι τελικά μια πρακτική συνεργασία σκέψης. Δίνει σε ικανούς ανθρώπους τον χώρο να κάνουν μια παύση, να δουν την κατάσταση με ακρίβεια και να προχωρήσουν με μεγαλύτερη πρόθεση. Το επόμενο χρήσιμο βήμα είναι απλό: επίλεξε μία πρόκληση που σου καταναλώνει περισσότερη ενέργεια από όσο θα έπρεπε, όρισε το αποτέλεσμα που θέλεις και εντόπισε τη συζήτηση ή τη δράση που αποφεύγεις.