Πότε Χρειάζονται οι Ιδρυτές Επιχειρήσεων Coaching;

Ένας ιδρυτής μπορεί να νιώθει την ανάγκη για υποστήριξη πολύ πριν καταφέρει να την προσδιορίσει. Οι αποφάσεις απαιτούν περισσότερο χρόνο απ’ όσο θα έπρεπε. Η ομάδα συνεχίζει να επιστρέφει με προβλήματα που θα έπρεπε να μπορεί να λύνει μόνη της. Τα έσοδα αυξάνονται, αλλά μαζί τους αυξάνεται και η πίεση. Το χρήσιμο ερώτημα δεν είναι αν το coaching σημαίνει ότι κάτι δεν πάει καλά. Είναι: πότε πρέπει οι ιδρυτές να απευθύνονται σε έναν coach για να βελτιώσουν τον τρόπο με τον οποίο ηγούνται στην επόμενη φάση της πορείας τους;

Η απάντηση σπάνια είναι «μόνο όταν υπάρχει κρίση». Το coaching προσφέρει τη μεγαλύτερη αξία όταν ένας ιδρυτής έχει ουσιαστικές ευθύνες, συγκεκριμένες φιλοδοξίες και τη διάθεση να εξετάσει τις συνήθειες που ενδέχεται να περιορίζουν την πρόοδό του. Δημιουργεί έναν δομημένο χώρο για σκέψη, έλεγχο παραδοχών και μετατροπή των συμπερασμάτων σε απτές ενέργειες.

Πότε πρέπει οι ιδρυτές να απευθύνονται σε coach; Αναγνώρισε τις δυσκολίες που εμφανίζονται στο επόμενο στάδιο

Οι περισσότεροι ιδρυτές δεν χρειάζονται coach απλώς επειδή έχουν γεμάτο ημερολόγιο. Τον χρειάζονται όταν ο τρόπος με τον οποίο πέτυχαν μέχρι τώρα δεν αρκεί πλέον για το επόμενο στάδιο της επιχείρησης.

Ένας ιδρυτής που εξασφάλισε τα πρώτα θετικά αποτελέσματα χάρη στην προσωπική του ενέργεια, την τεχνική εξειδίκευση ή τις στενές σχέσεις με τους πελάτες μπορεί πλέον να χρειάζεται να ηγείται μέσα από άλλους ανθρώπους. Αυτή η αλλαγή μεταμορφώνει τον ρόλο του. Απαιτεί σαφέστερες προτεραιότητες, αποτελεσματικότερη ανάθεση αρμοδιοτήτων, πιο συνειδητή επικοινωνία και την ικανότητα να ζητάς από τους άλλους να αναλαμβάνουν τις ευθύνες τους χωρίς να γίνεσαι εσύ το σημείο από το οποίο εξαρτώνται όλα.

Αυτό είναι ιδιαίτερα συνηθισμένο σε τεχνικές επιχειρήσεις, εταιρείες με επικεφαλής μηχανικούς, επιχειρήσεις στον ενεργειακό κλάδο και εταιρείες που αναπτύσσονται γρήγορα. Ο ιδρυτής μπορεί να είναι εξαιρετικά ικανός στο ίδιο το αντικείμενο της δουλειάς, αλλά να αφιερώνει όλο και περισσότερο χρόνο σε εμπορικές αποφάσεις, διαπραγματεύσεις με ενδιαφερόμενα μέρη, καθορισμό κατεύθυνσης και διαχείριση αντικρουόμενων προσδοκιών. Αυτή η πολυπλοκότητα δεν αποτελεί προσωπική αποτυχία. Αντανακλά την αλλαγή στο σύστημα ηγεσίας που χρειάζεται πλέον η επιχείρηση.

Το coaching μπορεί να βοηθήσει τον ιδρυτή να αναγνωρίσει τι χρειάζεται σήμερα η επιχείρηση από εκείνον σε σύγκριση με όσα χρειαζόταν πριν από έξι ή δώδεκα μήνες. Μερικές φορές, η απάντηση είναι μεγαλύτερη στρατηγική εστίαση. Άλλες φορές, είναι ένας πιο σταθερός ρυθμός πωλήσεων. Και κάποιες φορές, είναι η αυτοπεποίθηση να σταματήσει να λύνει ο ίδιος κάθε πρόβλημα της ομάδας και να αρχίσει να αναπτύσσει τις ικανότητές της.

Τα σημάδια ότι ίσως είναι η κατάλληλη στιγμή για coaching

Το ισχυρότερο σημάδι συνήθως δεν είναι κάποιο δραματικό πρόβλημα. Είναι η επαναλαμβανόμενη δυσκολία: ένα μοτίβο που επιμένει παρά την προσπάθεια, την ευφυΐα και τις καλές προθέσεις.

Ίσως οι συναντήσεις ολοκληρώνονται με συμφωνίες, αλλά ελάχιστες ενέργειες υλοποιούνται. Ίσως οι εμπορικές ευκαιρίες παραμένουν ενεργές, χωρίς να προχωρούν. Ίσως ο ιδρυτής αποφεύγει μια δύσκολη συζήτηση με ένα ανώτερο στέλεχος που μόλις προσλήφθηκε και στη συνέχεια επωμίζεται μόνος του τις συνέπειες. Ή ίσως εργάζεται περισσότερο, αλλά έχει όλο και λιγότερη σαφήνεια για το πού πρέπει να εστιάσει.

Τέσσερα μοτίβα αξίζει να ληφθούν ιδιαίτερα σοβαρά υπόψη:

• Η ποιότητα των αποφάσεων υποχωρεί. Σημαντικές επιλογές καθυστερούν, επανεξετάζονται συνεχώς ή λαμβάνονται αντιδραστικά, επειδή δεν υπάρχει προστατευμένος χρόνος για την αξιολόγηση των συμβιβασμών και των εναλλακτικών.
• Ο ιδρυτής έχει γίνει το σύστημα λειτουργίας της επιχείρησης. Τα μέλη της ομάδας περιμένουν απαντήσεις, τα ζητήματα κλιμακώνονται διαρκώς και η πρόοδος εξαρτάται υπερβολικά από τη διαθεσιμότητα ενός ανθρώπου.
• Η εμπορική δραστηριότητα στερείται συνέπειας. Το pipeline παρουσιάζει διακυμάνσεις, η προετοιμασία των διαπραγματεύσεων δεν είναι επαρκής ή οι συζητήσεις με τους πελάτες δεν καταλήγουν σε σαφή επόμενα βήματα.
• Η ανάπτυξη έχει προσωπικό κόστος. Τα κίνητρα, η αυτοπεποίθηση, η συγκέντρωση ή οι σχέσεις δοκιμάζονται, παρότι η επιχείρηση μπορεί εξωτερικά να φαίνεται επιτυχημένη.

Αυτές οι συνθήκες δεν σημαίνουν αυτόματα ότι ένας ιδρυτής χρειάζεται coach. Ένα πρόβλημα διαδικασίας μπορεί να απαιτεί καλύτερα συστήματα. Ένα κενό δεξιοτήτων μπορεί να χρειάζεται εξειδικευμένο σύμβουλο ή εκπαίδευση. Ένας κακώς σχεδιασμένος ρόλος μπορεί να χρειάζεται ανασχεδιασμό. Το coaching, όμως, είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν η βασική πρόκληση αφορά την κρίση, τη συμπεριφορά, την επικοινωνία, την ηγετική παρουσία ή την ανάληψη ευθύνης.

Προσέλαβε coach πριν από μια μετάβαση, όχι μόνο μετά από μια αποτυχία

Μια σημαντική μετάβαση είναι συχνά η κατάλληλη στιγμή για να ξεκινήσει το coaching. Μπορεί να πρόκειται για την προετοιμασία ενός γύρου χρηματοδότησης, την ανάληψη ενός μεγαλύτερου ηγετικού ρόλου, τη δημιουργία μιας διοικητικής ομάδας, την είσοδο σε νέα αγορά, την ανάληψη της εμπορικής λειτουργίας ή τη μετάβαση από τις πωλήσεις που εξαρτώνται αποκλειστικά από τον ιδρυτή σε μια επαναλαμβανόμενη και οργανωμένη εμπορική διαδικασία.

Σε αυτές τις στιγμές, οι ιδρυτές καλούνται να λειτουργήσουν διαφορετικά, συνεχίζοντας παράλληλα να φέρνουν αποτελέσματα. Χρειάζεται να λαμβάνουν αποφάσεις με ελλιπή πληροφόρηση, να χτίζουν γρήγορα εμπιστοσύνη και να διατηρούν την αξιοπιστία τους όταν το διακύβευμα είναι υψηλό. Ένας coach προσφέρει έναν εμπιστευτικό χώρο συνεργασίας και σκέψης, βοηθώντας τους να ξεχωρίζουν τον επείγοντα περισπασμό από τις αποφάσεις που θα διαμορφώσουν το επόμενο τρίμηνο ή έτος.

Υπάρχει ένα πρακτικό πλεονέκτημα στο να ξεκινήσει κανείς νωρίς. Όταν το coaching αρχίζει πριν η πίεση γίνει έντονη, υπάρχει χρόνος για την ανάπτυξη αυτογνωσίας και τη δοκιμή νέων συμπεριφορών σε συνθήκες χαμηλότερου ρίσκου. Ο ιδρυτής μπορεί να εξασκηθεί στην αποτελεσματικότερη ανάθεση αρμοδιοτήτων πριν η ομάδα φτάσει στα όριά της, να βελτιώσει την προσέγγισή του στις διαπραγματεύσεις πριν από μια καθοριστική συμφωνία ή να καθιερώσει έναν σταθερό ρυθμό ηγεσίας πριν η έλλειψη ευθυγράμμισης γίνει μέρος της κουλτούρας.

Η αναμονή μέχρι να διαρραγεί μια σχέση ή να υποχωρήσει αισθητά η απόδοση μπορεί και πάλι να οδηγήσει σε θετικά αποτελέσματα. Απλώς, η δουλειά ενδέχεται να ξεκινήσει σε πιο αντιδραστικές συνθήκες. Ο ιδρυτής μπορεί να χρειάζεται να αποκαταστήσει την αυτοπεποίθηση, να ξαναχτίσει την εμπιστοσύνη ή να πάρει δύσκολες αποφάσεις γρήγορα, ενώ παράλληλα προσπαθεί να επιτύχει μακροπρόθεσμη αλλαγή.

Επίλεξε coaching όταν δεν χρειάζεσαι απλώς άλλη μία γνώμη

Οι ιδρυτές λαμβάνουν συμβουλές από πολλές πλευρές. Επενδυτές, συνάδελφοι επιχειρηματίες, πελάτες, μέλη διοικητικών συμβουλίων και σχολιαστές στο διαδίκτυο έχουν όλοι τη δική τους άποψη. Το πρόβλημα συχνά δεν είναι η έλλειψη πληροφορίας. Είναι να αποφασίσεις τι εφαρμόζεται στη δική σου περίπτωση, τι μπορεί να περιμένει και πώς θα δράσεις χωρίς να χάσεις από τα μάτια σου τις ιδιαίτερες συνθήκες της επιχείρησής σου.

Ένας καλός coach δεν αντικαθιστά την κρίση του ιδρυτή ούτε επιβάλλει μια γενική συνταγή. Τον βοηθά να εξετάσει την ποιότητα της σκέψης του. Ποιες παραδοχές επηρεάζουν την απόφαση; Ποια συζήτηση αποφεύγεται; Ποια στοιχεία λείπουν; Ποιο θα ήταν το επόμενο σαφές και εμπορικά υπεύθυνο βήμα;

Αυτή η διάκριση έχει σημασία. Ένας σύμβουλος μπορεί να υποδείξει σε μια εταιρεία πώς να οργανώσει τη διαδικασία πωλήσεών της. Ένας coach μπορεί να βοηθήσει τον ιδρυτή να ηγηθεί της αλλαγής: να εξηγήσει γιατί είναι σημαντική, να αντιμετωπίσει τις αντιστάσεις, να διατηρήσει τη συνέπεια και να αναγνωρίσει τις συμπεριφορές που εμποδίζουν την υιοθέτησή της.

Οι δύο προσεγγίσεις μπορούν να λειτουργήσουν συμπληρωματικά. Ένας ιδρυτής μπορεί να χρειάζεται εξειδικευμένες συμβουλές για την τιμολόγηση, τα οικονομικά, τα νομικά ζητήματα ή την είσοδο σε μια αγορά, ενώ παράλληλα χρειάζεται coaching για να ηγείται με μεγαλύτερη σαφήνεια και αυτοπεποίθηση. Η αξία προκύπτει όταν προσδιορίζεται με ακρίβεια η πρόκληση, αντί να αναμένεται από μία μόνο μορφή υποστήριξης να λύσει κάθε πρόβλημα.

Τι πρέπει να περιμένουν οι ιδρυτές από ένα αποτελεσματικό coaching

Το καλό coaching πρέπει να περιλαμβάνει αναστοχασμό, αλλά δεν πρέπει να παραμένει σε θεωρητικό επίπεδο. Κάθε συζήτηση χρειάζεται να συνδέεται με την πραγματική δουλειά: μια συζήτηση ηγεσίας, μια διαπραγμάτευση, μια απόφαση πρόσληψης, μια ανασκόπηση του pipeline ή μια στρατηγική προτεραιότητα που χρειάζεται καλύτερη υλοποίηση.

Μια πρακτική συνεργασία συχνά ξεκινά με τον καθορισμό των αποτελεσμάτων που έχουν σημασία. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν αποτελεσματικότερη ανάθεση αρμοδιοτήτων, μεγαλύτερη ανάληψη ευθύνης από την ηγετική ομάδα, αυξημένη αυτοπεποίθηση σε σημαντικές παρουσιάσεις, πιο αξιόπιστο pipeline πωλήσεων ή άμεση και εποικοδομητική διαχείριση συγκρούσεων. Οι στόχοι πρέπει να είναι αρκετά συγκεκριμένοι ώστε να μπορεί να αξιολογηθεί η πρόοδος, αφήνοντας παράλληλα χώρο για νέα συμπεράσματα καθώς εξελίσσεται η συνεργασία.

Στη συνέχεια, η πρόοδος αξιολογείται βάσει στοιχείων και όχι μόνο καλών προθέσεων. Λαμβάνονται οι αποφάσεις πιο γρήγορα; Αναλαμβάνουν τα μέλη της ομάδας σαφέστερες ευθύνες; Καταλήγουν οι συναντήσεις με πελάτες σε συμφωνημένα επόμενα βήματα; Προστατεύει ο ιδρυτής χρόνο για στρατηγική εργασία; Πραγματοποιούνται οι δύσκολες συζητήσεις νωρίτερα και με καλύτερα αποτελέσματα;

Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε αποτέλεσμα του coaching μπορεί να αποτυπωθεί σε έναν μόνο δείκτη. Η αυτοπεποίθηση, η εμπιστοσύνη και η ηγετική παρουσία έχουν σημασία επειδή επηρεάζουν την απόδοση με την πάροδο του χρόνου. Ωστόσο, η δουλειά πρέπει να αποτυπώνεται στη συμπεριφορά και στα επιχειρηματικά αποτελέσματα. Ο αναστοχασμός χωρίς εφαρμογή έχει ενδιαφέρον. Ο αναστοχασμός που ακολουθείται από δράση είναι αυτός που κάνει την αλλαγή ουσιαστική.

Ερωτήσεις που πρέπει να κάνεις πριν επιλέξεις coach

Πριν δεσμευτεί, ένας ιδρυτής χρειάζεται να γνωρίζει τι θέλει να βελτιώσει και να είναι πρόθυμος να συμμετάσχει με ειλικρίνεια. Το coaching δεν είναι κάτι που γίνεται στον ιδρυτή. Λειτουργεί όταν εκείνος είναι έτοιμος να δοκιμάσει νέες προσεγγίσεις, να δεχτεί την πρόκληση και να αναλάβει την ευθύνη για όσα συμβαίνουν μεταξύ των συνεδριών.

Ρώτησε τον υποψήφιο coach πώς δουλεύει με σύνθετες εμπορικές καταστάσεις. Ρώτησε πώς συμφωνούνται οι στόχοι, πώς αξιολογείται η πρόοδος και πώς συνδυάζει την ενεργητική ακρόαση με την άμεση πρόκληση. Αν οι πωλήσεις, η ηγεσία ή οι διαπραγματεύσεις αποτελούν μέρος της ανάγκης σου, ρώτησε αν κατανοεί τις απαιτήσεις της πειθαρχημένης διαχείρισης του pipeline, την πίεση από τους πελάτες και τη λήψη αποφάσεων υπό εμπορικούς περιορισμούς.

Η προσωπική σύνδεση έχει σημασία, αλλά δεν είναι το μοναδικό κριτήριο. Ένας coach πρέπει να δημιουργεί αρκετή εμπιστοσύνη ώστε να μπορείς να μιλάς ανοιχτά, ενώ παράλληλα να είναι πρόθυμος να αμφισβητήσει ασαφή σκέψη, αποφυγή και μη βοηθητικά μοτίβα. Η σχέση πρέπει να προσφέρει υποστήριξη χωρίς να γίνεται υπερβολικά βολική.

Αξίζει επίσης να εξετάσεις αν αρκεί το ατομικό coaching. Αν η βασική δυσκολία αφορά ολόκληρη την ηγετική ομάδα, το team coaching ή ένα στοχευμένο εργαστήριο μπορεί να είναι αποτελεσματικότερο. Αν ένας μάνατζερ χρειάζεται να βελτιώσει τις συζητήσεις του γύρω από την απόδοση, ίσως είναι προτιμότερο να ξεκινήσει με ένα συγκεκριμένο σχέδιο ανάπτυξης ηγετικών δεξιοτήτων. Η κατάλληλη παρέμβαση πρέπει να ανταποκρίνεται στο επίπεδο στο οποίο εντοπίζεται το πρόβλημα.

Μετέτρεψε την πρώτη συζήτηση coaching σε δράση

Οι ιδρυτές μπορούν να αξιοποιήσουν καλύτερα την πρώτη συνεδρία αν προσέλθουν με ένα συγκεκριμένο, υπαρκτό ζήτημα αντί για ένα γενικό αίτημα να «γίνουν καλύτεροι ηγέτες». Φέρε την απόφαση που έχει κολλήσει, τη δύσκολη σχέση με έναν πελάτη, τη δυναμική της ομάδας που σου απορροφά ενέργεια ή τον στόχο που παραμερίζεται συνεχώς από τις επείγουσες υποχρεώσεις.

Στη συνέχεια, αποφάσισε μία ουσιαστική ενέργεια που θα κάνεις πριν από την επόμενη συζήτηση. Μπορεί να είναι να ξεκαθαρίσεις τις ευθύνες ενός άμεσου συνεργάτη, να προετοιμάσεις τρεις ερωτήσεις για μια διαπραγμάτευση με πελάτη, να αρνηθείς μια δέσμευση χαμηλής αξίας ή να καθιερώσεις μια εβδομαδιαία συνάντηση ηγετικής ομάδας. Οι μικρές ενέργειες δεν είναι ασήμαντες όταν διακόπτουν ένα παγιωμένο μοτίβο.

Η κατάλληλη στιγμή για να προσλάβεις coach είναι συχνά όταν αναγνωρίζεις ότι η περισσότερη προσπάθεια από μόνη της δεν οδηγεί σε καλύτερη ηγεσία. Μια ουσιαστική συζήτηση, ακολουθούμενη από μια καλά επιλεγμένη ενέργεια, μπορεί να σου δώσει τον χώρο να ηγείσαι της επιχείρησης χωρίς να σε απορροφά ολοκληρωτικά.