Coaching για Αποφάσεις Υψηλού Ρίσκου που Έχουν Σημασία

Μια σημαντική απόφαση σπάνια έρχεται με πλήρη πληροφόρηση, απεριόριστο χρόνο και ομόφωνη υποστήριξη. Πιο συχνά, αφορά μια δύσκολη επιλογή σχετικά με μια επένδυση, μια senior πρόσληψη, έναν στρατηγικό πελάτη, μια αναδιάρθρωση ή μια διαπραγμάτευση, όπου οι εμπορικές και ανθρώπινες συνέπειες θα γίνουν αισθητές για μήνες. Το coaching για αποφάσεις υψηλού ρίσκου προσφέρει στους leaders έναν δομημένο χώρο για να επιβραδύνουν τη σκέψη τους πριν χρειαστεί να επιταχύνουν ολόκληρο τον οργανισμό.

Η αξία δεν βρίσκεται στο να σου δώσει κάποιος την απάντηση. Οι έμπειροι leaders δεν χρειάζονται γενικές συμβουλές. Χρειάζονται έναν άνθρωπο εμπιστοσύνης με τον οποίο μπορούν να σκεφτούν ουσιαστικά, ώστε να ξεχωρίσουν τα γεγονότα από τις υποθέσεις, να αναγνωρίσουν την πίεση που επηρεάζει την κρίση τους και να αποφασίσουν τι έχει πραγματικά μεγαλύτερη σημασία. Το αποτέλεσμα είναι καλύτερη υλοποίηση, επειδή η απόφαση έχει εξεταστεί, έχει αναληφθεί και έχει μετατραπεί σε δράση.

Γιατί οι αποφάσεις υψηλού ρίσκου είναι διαφορετικές

Οι αποφάσεις υψηλού ρίσκου δεν αφορούν μόνο την οικονομική έκθεση. Μπορούν να επηρεάσουν τη φήμη, την εμπιστοσύνη της ομάδας, την εμπιστοσύνη των πελατών, την εξέλιξη της καριέρας και την ικανότητα μιας επιχείρησης να υλοποιήσει τα πλάνα ανάπτυξής της. Αυτός ο συνδυασμός μπορεί να επηρεάσει την κρίση με πιο διακριτικούς τρόπους.

Υπό πίεση, οι leaders μπορεί να γίνουν υπερβολικά αποφασιστικοί προκειμένου να δείξουν αυτοπεποίθηση. Άλλοι καθυστερούν, περιμένοντας περισσότερα δεδομένα ή ένα πιο ξεκάθαρο σήμα από την αγορά. Κάποιοι αναζητούν συναίνεση ακόμη και όταν μια απόφαση απαιτεί ήδη ξεκάθαρη λογοδοσία από την ηγεσία. Καμία από αυτές τις αντιδράσεις δεν είναι από μόνη της λάθος. Η σωστή προσέγγιση εξαρτάται από το αν η απόφαση μπορεί να ανατραπεί, το κόστος της καθυστέρησης, την ποιότητα των διαθέσιμων στοιχείων και τους ανθρώπους που θα χρειαστεί να αναλάβουν το αποτέλεσμα.

Ένας founder που αποφασίζει αν θα μπει σε μια νέα αγορά αντιμετωπίζει διαφορετική πρόκληση από έναν sales leader που αποφασίζει πώς να διαχειριστεί έναν στρατηγικό λογαριασμό που βρίσκεται σε κίνδυνο. Και οι δύο, όμως, χρειάζεται να κάνουν σωστά τα trade-offs. Χρειάζονται σαφήνεια για την ίδια την απόφαση, τα κριτήρια που θα πρέπει να την καθοδηγήσουν και τις ενέργειες που θα ακολουθήσουν.

Τι αλλάζει το coaching για αποφάσεις υψηλού ρίσκου

Το καλύτερο coaching δημιουργεί αρκετή απόσταση ώστε ένας leader να μπορεί να δει το ευρύτερο σύστημα γύρω από την απόφαση. Αυτό περιλαμβάνει το εμπορικό πλαίσιο, τη δυναμική των stakeholders, τις προσωπικές πεποιθήσεις, τους οργανωτικούς περιορισμούς και τις πρακτικές συνέπειες κάθε επιλογής.

Ένας coach μπορεί να θέσει ερωτήσεις όπως: Ποια απόφαση καλείσαι πραγματικά να πάρεις; Τι θα έκανε αυτό ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα σε έξι μήνες; Ποιες υποθέσεις δεν έχουν ακόμη δοκιμαστεί; Τι αποφεύγεις επειδή σε φέρνει σε δύσκολη θέση; Τι θα συμπεράνει η ομάδα σου από τον τρόπο με τον οποίο θα επικοινωνήσεις αυτή την επιλογή;

Οι ερωτήσεις αυτές είναι απλές, αλλά απαιτητικές. Μεταφέρουν τη συζήτηση πέρα από μια απλή λίστα με πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Αποκαλύπτουν αν το ζήτημα είναι πραγματικά στρατηγικό, αν τα διαθέσιμα στοιχεία είναι επαρκή και αν ο δισταγμός προκαλείται από την αβεβαιότητα ή από την απροθυμία να αντιμετωπίσεις μια δύσκολη συζήτηση.

Για τους senior leaders, αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο επειδή το συνηθισμένο άτομο με το οποίο συζητούν μπορεί να έχει τη δική του ατζέντα. Ένας board colleague μπορεί να προτιμά ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα. Ένα direct report μπορεί να επηρεάζεται από την απόφαση. Ένας peer μπορεί να ανταγωνίζεται για πόρους. Το coaching προσφέρει εμπιστευτικότητα και εποικοδομητική πρόκληση χωρίς εσωτερική ατζέντα.

Μια πρακτική διαδικασία λήψης αποφάσεων για leaders

Μια ποιοτική coaching συζήτηση θα πρέπει να οδηγεί σε ουσιαστική πρόοδο και όχι απλώς σε αναστοχασμό. Μια χρήσιμη δομή είναι να δουλέψεις πάνω σε τέσσερις συνδεδεμένες περιοχές: να ορίσεις την απόφαση, να εξετάσεις τα στοιχεία, να αξιολογήσεις τα trade-offs και να δεσμευτείς στην υλοποίηση.

Ορίζοντας ποια είναι πραγματικά η απόφαση

Πολλές αποφάσεις γίνονται δυσκολότερες επειδή τίθενται με υπερβολικά γενικό τρόπο. Το «Πρέπει να κάνουμε αναδιοργάνωση;» μπορεί να κρύβει διαφορετικά ερωτήματα σχετικά με ρόλους, κόστος, δυνατότητες, timing και επικοινωνία. Το «Πρέπει να κυνηγήσουμε αυτή την ευκαιρία;» μπορεί στην πραγματικότητα να σημαίνει: «Μπορούμε να την κερδίσουμε με αποδεκτό περιθώριο χωρίς να αποδυναμώσουμε το υπάρχον pipeline;»

Ο ακριβής προσδιορισμός της απόφασης αποτρέπει την περιττή συζήτηση. Παράλληλα, ξεκαθαρίζει ποιος έχει την αρμοδιότητα να αποφασίσει, ποιοι χρειάζεται να συμμετέχουν και πού μια απόφαση έχει ήδη ληφθεί ανεπίσημα χωρίς να έχει αναγνωριστεί ανοιχτά.

Εξετάζοντας τα στοιχεία χωρίς να κρυβόμαστε πίσω από τα δεδομένα

Τα δεδομένα έχουν σημασία, ιδιαίτερα σε τεχνικά, ενεργειακά, renewables και σύνθετα εμπορικά περιβάλλοντα. Όμως τα δεδομένα δεν εξαλείφουν την ανάγκη για κρίση. Τα forecasts περιέχουν υποθέσεις. Το customer feedback μπορεί να είναι ελλιπές. Το pipeline reporting μπορεί να φαίνεται υγιές, ενώ η ποιότητα των opportunities να είναι χαμηλή.

Το coaching βοηθά έναν leader να ξεχωρίσει τι γνωρίζει, τι είναι πιθανό και τι απλώς ελπίζει. Μπορεί επίσης να αναδείξει στοιχεία που αγνοούνται επειδή αμφισβητούν μια αφήγηση που θέλουμε να πιστεύουμε. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να αναλύουμε τα πάντα επ’ αόριστον. Σημαίνει ότι χρειάζεται να εντοπίσουμε τα λίγα άγνωστα στοιχεία που θα μπορούσαν να αλλάξουν ουσιαστικά την απόφαση και στη συνέχεια να αποφασίσουμε αν μπορούν να διευκρινιστούν εγκαίρως.

Αξιολογώντας τα trade-offs

Σπάνια υπάρχει μια επιλογή χωρίς ρίσκο. Η πρόσληψη ενός senior commercial leader μπορεί να ενισχύσει τις δυνατότητες της εταιρείας, αλλά να αυξήσει το fixed cost. Η διατήρηση μιας σταθερής θέσης σε μια διαπραγμάτευση μπορεί να προστατεύσει το margin, αλλά να πιέσει μια σημαντική σχέση. Η γρήγορη προώθηση μιας στρατηγικής πρωτοβουλίας μπορεί να δημιουργήσει momentum, αλλά ταυτόχρονα να επιβαρύνει σημαντικά μια ομάδα που ήδη βρίσκεται υπό πίεση.

Το ερώτημα δεν είναι ποια επιλογή δεν έχει μειονεκτήματα. Είναι ποιο μειονέκτημα είναι η επιχείρηση διατεθειμένη να διαχειριστεί προκειμένου να υπηρετήσει τις προτεραιότητές της. Το coaching φέρνει αυτά τα trade-offs στην επιφάνεια, ώστε να αξιολογηθούν αντί να εξορθολογίζονται εκ των υστέρων.

Δεσμευόμενοι στην υλοποίηση και την επικοινωνία

Μια απόφαση αποκτά αξία μόνο όταν αλλάζει τη συμπεριφορά. Εδώ πολλοί leaders χρειάζεται να περάσουν από τη σκέψη στην ηγεσία.

Ένα ξεκάθαρο execution plan ορίζει τις πρώτες ενέργειες, τους owners, τα milestones και τα σημεία επανεξέτασης. Παράλληλα, λαμβάνει υπόψη και το μήνυμα που θα επικοινωνηθεί. Οι ομάδες δεν χρειάζονται κάθε λεπτομέρεια, χρειάζονται όμως αρκετό πλαίσιο ώστε να κατανοούν την κατεύθυνση, το σκεπτικό και τι αναμένεται από αυτές. Σε περιόδους αλλαγής, η σαφήνεια περιορίζει την άσκοπη σεναριολογία και ενισχύει τη λογοδοσία.

Η εσωτερική πίεση πίσω από την εξωτερική απόφαση

Οι αποφάσεις υψηλού ρίσκου δεν είναι μόνο αναλυτικές. Είναι και προσωπικές. Ένας leader μπορεί να κουβαλά τον φόβο ότι θα κάνει λάθος, την ανάγκη να αποδείξει την αξιοπιστία του, την αφοσίωση σε έναν συνεργάτη με τον οποίο έχει μακρά ιστορία ή την απογοήτευση από προηγούμενες αποτυχίες. Όλοι αυτοί οι παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν τη συμπεριφορά, ακόμη και όταν το εμπορικό σκεπτικό φαίνεται ξεκάθαρο.

Το reflective coaching δημιουργεί χώρο για όλα αυτά χωρίς να μετατρέπει τη συζήτηση σε αφηρημένη προσωπική ανάπτυξη. Αν ένας leader αναγνωρίσει ότι αποφεύγει μια αναγκαία απόφαση επειδή δεν θέλει να απογοητεύσει ανθρώπους, μπορεί να αντιμετωπίσει άμεσα αυτό το μοτίβο. Αν ένας sales director αντιληφθεί ότι μια δύσκολη διαπραγμάτευση του προκαλεί αμυντική στάση, μπορεί να προετοιμαστεί ώστε να ακούσει, να διατηρήσει τα όριά του και να προστατεύσει αποτελεσματικότερα την αξία της συμφωνίας.

Η αυτοπεποίθηση, σε αυτό το πλαίσιο, δεν σημαίνει βεβαιότητα. Είναι η ικανότητα να ενεργείς υπεύθυνα όταν η βεβαιότητα δεν είναι διαθέσιμη. Οι leaders χτίζουν αυτή την αυτοπεποίθηση κατανοώντας τα μοτίβα με τα οποία παίρνουν αποφάσεις, προετοιμαζόμενοι ουσιαστικά και τηρώντας τις δεσμεύσεις που αναλαμβάνουν.

Πότε το individual coaching είναι πιο χρήσιμο

Το one-to-one coaching είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό όταν η απόφαση έχει μια ευαίσθητη προσωπική διάσταση ή όταν ο leader χρειάζεται έναν εμπιστευτικό χώρο για να σκεφτεί. Αυτό μπορεί να αφορά έναν founder που εξετάζει μια σημαντική αλλαγή στην επιχείρηση, ένα executive που διαχειρίζεται μια leadership transition ή έναν commercial leader που αποφασίζει αν πρέπει να επαναπροσδιορίσει μια στρατηγική σχέση με έναν σημαντικό πελάτη.

Είναι επίσης χρήσιμο μετά τη λήψη της απόφασης. Μια δομημένη επανεξέταση μπορεί να αναδείξει τι λειτούργησε, τι δεν είδαμε και τι θα πρέπει να αλλάξει την επόμενη φορά. Έτσι δημιουργείται σταδιακά ισχυρότερη ικανότητα λήψης αποφάσεων, αντί να δημιουργείται εξάρτηση από εξωτερική υποστήριξη.

Για αποφάσεις που απαιτούν alignment της ομάδας ηγεσίας, το team coaching ή ένα facilitated workshop μπορεί να είναι η καλύτερη επιλογή. Ο στόχος δεν είναι μια συμφωνία που επιβάλλεται σε όλους. Είναι μια κοινή κατανόηση των κριτηρίων της απόφασης, των σημείων όπου υπάρχει πραγματική διαφωνία και των δεσμεύσεων που θα αναλάβει κάθε leader μόλις επιλεγεί μια κατεύθυνση.

Ερωτήσεις που αξίζει να κάνεις πριν από την επόμενη σημαντική απόφαση

Πριν δράσεις, κάνε μια αρκετά μεγάλη παύση για να ρωτήσεις: Ποιο αποτέλεσμα προσπαθούμε να δημιουργήσουμε; Τι πρέπει να ισχύει για να λειτουργήσει αυτή η επιλογή; Τι υποθέτουμε; Ποιο είναι το κόστος της αναμονής; Ποιο trade-off είμαστε διατεθειμένοι να αναλάβουμε; Πώς θα ξέρουμε αν η απόφαση φέρνει το αποτέλεσμα που επιδιώκαμε;

Αυτές οι ερωτήσεις δεν θα κάνουν μια δύσκολη επιλογή εύκολη. Θα κάνουν όμως τη σκέψη πιο ειλικρινή και τα επόμενα βήματα πιο συνειδητά.

Οι ισχυρότεροι leaders δεν είναι εκείνοι που έχουν πάντα άμεσες απαντήσεις. Είναι εκείνοι που μπορούν να δημιουργούν σαφήνεια υπό πίεση, να παίρνουν μια καλά μελετημένη απόφαση και να οδηγούν τους άλλους σε αυτό που ακολουθεί.