Executive Coaching που Μετατρέπει την Επίγνωση σε Πράξη

Ένας ηγετικός ρόλος μπορεί να γεμίσει με αποφάσεις που δεν μπορούν να ανατεθούν σε άλλους: ένας στόχος εσόδων που δεν επιτεύχθηκε, μια δύσκολη πρόσληψη σε ανώτερο επίπεδο, μια ομάδα που χάνει τη δυναμική της, μια διαπραγμάτευση που έχει σταματήσει ή μια στρατηγική που φαίνεται σωστή στα χαρτιά αλλά δεν μεταφράζεται σε αποτελεσματική εκτέλεση. Το executive coaching δημιουργεί έναν προστατευμένο χώρο για να εξετάσεις αυτές τις καταστάσεις με αυστηρότητα και ουσία και, στη συνέχεια, να μετατρέψεις τον αναστοχασμό σε ένα πιο ξεκάθαρο επόμενο βήμα.

Για έμπειρους ηγέτες, η αξία σπάνια αφορά τη λήψη γενικών συμβουλών. Αφορά τη βελτίωση της ποιότητας της σκέψης, της συνέπειας στη συμπεριφορά και της ικανότητας να ενεργούν με πρόθεση όταν το εμπορικό και ανθρώπινο διακύβευμα είναι υψηλό.

Τι έχει σχεδιαστεί να αλλάξει το executive coaching

Το executive coaching είναι μια δομημένη, εμπιστευτική συνεργασία που εστιάζει στον τρόπο με τον οποίο ένας ηγέτης σκέφτεται, ηγείται, παίρνει αποφάσεις και φέρνει αποτελέσματα. Ο coach ακούει προσεκτικά, θέτει ερωτήσεις που αποκαλύπτουν παραδοχές και προσφέρει πρακτική πρόκληση όταν ένα μοτίβο συμπεριφοράς ή μια τάση αποφυγής εμποδίζει την πρόοδο.

Η δουλειά συχνά ξεκινά από ένα επιχειρηματικό ζήτημα, αλλά δεν παραμένει στενά εστιασμένη μόνο σε αυτό. Ένας founder που θέλει καλύτερη απόδοση στις πωλήσεις μπορεί να χρειάζεται να ξεκαθαρίσει το sales message, αλλά μπορεί επίσης να χρειάζεται να σταματήσει να παρεμβαίνει για να «σώζει» κάθε συζήτηση με πελάτη. Ένας senior leader που διαχειρίζεται οργανωτική αλλαγή μπορεί να χρειάζεται ένα καλύτερο πλάνο επικοινωνίας, ενώ παράλληλα χρειάζεται να μάθει πώς να παραμένει σταθερός όταν οι άλλοι αντιδρούν με αβεβαιότητα.

Αυτή η διάκριση έχει σημασία. Η συμβουλή μπορεί να λύσει ένα βραχυπρόθεσμο πρόβλημα. Το coaching βοηθά έναν ηγέτη να αναπτύξει την κρίση και τις συνήθειες που χρειάζεται για να αντιμετωπίζει πιο αποτελεσματικά το επόμενο πρόβλημα.

Οι πιο αποτελεσματικές συνεργασίες συνδέουν τρεις διαστάσεις. Η πρώτη είναι η νοοτροπία: οι πεποιθήσεις, οι παραδοχές, η αυτοπεποίθηση και οι συναισθηματικές αντιδράσεις που επηρεάζουν τις επιλογές. Η δεύτερη είναι η συμπεριφορά: τι κάνει πραγματικά ο ηγέτης στις συναντήσεις, στις συζητήσεις, στις διαπραγματεύσεις και σε στιγμές πίεσης. Η τρίτη είναι η επιχειρηματική εφαρμογή: τα μετρήσιμα αποτελέσματα που έχουν σημασία, είτε πρόκειται για την ποιότητα του pipeline, τη διατήρηση πελατών, την απόδοση της ομάδας, τη στρατηγική πρόοδο ή την επαγγελματική εξέλιξη.

Πότε το executive coaching έχει τη μεγαλύτερη αξία

Το coaching είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν ένας ικανός επαγγελματίας έχει φτάσει σε ένα σημείο όπου η εμπειρία από μόνη της δεν αρκεί πλέον. Ο ρόλος μπορεί να έχει διευρυνθεί. Η επιχείρηση μπορεί να περνά σε μια πιο σύνθετη φάση ανάπτυξης. Ο ηγέτης μπορεί να χρειάζεται για πρώτη φορά να συντονίσει διαφορετικές λειτουργίες, χώρες ή ανταγωνιστικές προτεραιότητες.

Μπορεί επίσης να είναι πολύτιμο όταν τα αποτελέσματα είναι ικανοποιητικά αλλά έχουν υψηλό κόστος. Ίσως οι πωλήσεις επιτυγχάνονται χάρη σε υπερβολική προσωπική προσπάθεια αντί για μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία. Ίσως μια ομάδα ηγεσίας είναι ευγενική στις συναντήσεις αλλά αργεί να πάρει αποφάσεις. Ίσως ένας manager χαίρει σεβασμού για την τεχνική του εξειδίκευση αλλά αποφεύγει τις ειλικρινείς συζητήσεις που χρειάζονται για την ανάπτυξη των ανθρώπων του.

Σε αυτές τις περιπτώσεις, περισσότερη πληροφορία δεν είναι πάντα η απάντηση. Πολλοί ηγέτες γνωρίζουν ήδη τι πρέπει να κάνουν. Το κενό βρίσκεται ανάμεσα στο να γνωρίζεις και στο να το κάνεις με συνέπεια, ιδιαίτερα όταν εμφανίζονται πίεση, αβεβαιότητα ή αντικρουόμενες απαιτήσεις.

Μια coaching συζήτηση μπορεί να κάνει αυτό το κενό ορατό χωρίς να το μετατρέψει σε προσωπική αποτυχία. Σκοπός δεν είναι να κριθεί το στυλ ενός ηγέτη. Είναι να κατανοήσει τον αντίκτυπο αυτού του στυλ και να αποκτήσει περισσότερες συνειδητές επιλογές.

Η δουλειά πρέπει να παραμένει κοντά στις πραγματικές επιχειρηματικές αποφάσεις

Το αποτελεσματικό coaching δεν είναι αποκομμένο από την πραγματική λειτουργία της επιχείρησης. Πρέπει να εστιάζει στις πραγματικές συζητήσεις και αποφάσεις που έχει μπροστά του ο ηγέτης.

Ένας commercial leader μπορεί να φέρει μια πραγματική ευκαιρία όπου δεν είναι ξεκάθαρο ποιοι συμμετέχουν στη διαδικασία αγοράς, το value proposition είναι υπερβολικά ευρύ και η ομάδα προσφέρει εκπτώσεις πολύ νωρίς. Το coaching μπορεί να τον βοηθήσει να ξεχωρίσει τα δεδομένα από τις υποθέσεις, να προετοιμάσει πιο στοχευμένες ερωτήσεις, να αποφασίσει πότε χρειάζεται να εμπλακούν senior stakeholders και να δημιουργήσει ένα πειθαρχημένο πλάνο για τα επόμενα βήματα.

Ένας CEO μπορεί να φέρει μια ένταση μέσα στην ομάδα ηγεσίας. Το άμεσο ερώτημα μπορεί να είναι πώς θα λυθεί η διαφωνία. Τα βαθύτερα ερωτήματα μπορεί να είναι αν είναι ξεκάθαρο ποιος έχει την αρμοδιότητα λήψης αποφάσεων, αν οι διαφωνίες αντιμετωπίζονται άμεσα και αν η επικοινωνία του CEO ενθαρρύνει άθελά του την αναποφασιστικότητα.

Για ηγέτες σε τεχνικούς κλάδους, την ενέργεια, τις ανανεώσιμες πηγές και σύνθετα εταιρικά περιβάλλοντα, αυτή η πρακτική σύνδεση είναι ιδιαίτερα σημαντική. Η πρόκληση συχνά δεν είναι η έλλειψη ευφυΐας ή δεδομένων. Είναι η μετατροπή της πολυπλοκότητας σε αποφάσεις που οι άνθρωποι μπορούν να κατανοήσουν, να αναλάβουν και να υλοποιήσουν.

Ο αναστοχασμός είναι χρήσιμος μόνο όταν αλλάζει την επόμενη πράξη

Ο αναστοχασμός έχει επιχειρηματική αξία όταν βελτιώνει την εκτέλεση. Μια καλή συνεδρία δημιουργεί αρκετή απόσταση ώστε ο ηγέτης να δει το μοτίβο και στη συνέχεια να επιστρέψει στη δουλειά με μια συγκεκριμένη δέσμευση.

Αυτή η δέσμευση μπορεί να είναι να επανακαθορίσει τις προσδοκίες με έναν άμεσο συνεργάτη, να κάνει διαφορετικές ερωτήσεις σε μια συνάντηση με πελάτη, να σταματήσει να μεταφέρει μια εκκρεμή απόφαση στην επόμενη εβδομάδα ή να καθορίσει τις τρεις ενέργειες στο pipeline που αξίζουν προσοχή πριν από οτιδήποτε άλλο.

Η δράση δεν χρειάζεται να είναι θεαματική. Στην πραγματικότητα, η βιώσιμη πρόοδος συχνά προέρχεται από μικρές αλλά επαναλαμβανόμενες αλλαγές. Ένας ηγέτης που ξεκινά κάθε στρατηγική συνάντηση ξεκαθαρίζοντας ποια απόφαση πρέπει να ληφθεί μπορεί, με τον χρόνο, να αλλάξει τον ρυθμό και το επίπεδο λογοδοσίας ολόκληρης της ομάδας.

Μια πρακτική διαδικασία coaching

Δεν υπάρχει μία προσέγγιση που να ταιριάζει σε όλους, καθώς το πλαίσιο ενός founder διαφέρει από εκείνο ενός sales director ή ενός executive που μόλις ανέλαβε έναν νέο ρόλο. Ωστόσο, μια καλά δομημένη διαδικασία δημιουργεί δυναμική και κάνει την πρόοδο ορατή.

Το πρώτο στάδιο είναι να καθοριστούν τα αποτελέσματα που έχουν σημασία. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν μεγαλύτερη αποφασιστικότητα, καλύτερη ανάθεση ευθυνών, ισχυρότερη executive presence, αναδόμηση του sales pipeline, ηγεσία σε περιόδους αλλαγής ή προετοιμασία για έναν μεγαλύτερο ρόλο. Το επιθυμητό αποτέλεσμα πρέπει να είναι αρκετά συγκεκριμένο ώστε να μπορεί να αναγνωριστεί στην καθημερινή συμπεριφορά και, όπου είναι δυνατόν, να συνδέεται με επιχειρηματικούς δείκτες.

Το επόμενο στάδιο είναι η κατανόηση της σημερινής πραγματικότητας. Αυτό περιλαμβάνει το εξωτερικό περιβάλλον, τις προσδοκίες των stakeholders, τη δυναμική της ομάδας, τους εμπορικούς περιορισμούς και τις προσωπικές συνήθειες του ηγέτη υπό πίεση. Μερικές φορές αυτό απαιτεί input από stakeholders ή αξιολόγηση. Άλλες φορές, τα παραδείγματα που φέρνει ο ίδιος ο ηγέτης από πραγματικές καταστάσεις αποκαλύπτουν γρήγορα το βασικό μοτίβο.

Από εκεί και πέρα, η δουλειά του coaching κινείται ανάμεσα στον αναστοχασμό και τον πειραματισμό. Κάθε συνεδρία βασίζεται σε όσα συνέβησαν μετά την προηγούμενη συζήτηση: τι δοκιμάστηκε, τι άλλαξε, ποια αντίσταση εμφανίστηκε και τι χρειάζεται να προσαρμοστεί. Η λογοδοσία δεν αφορά το να αναφέρεται ο ηγέτης στον coach. Αφορά το να αντιμετωπίζει τις δεσμεύσεις του ως ηγέτη με την ίδια σοβαρότητα που αντιμετωπίζει τις οικονομικές και λειτουργικές του δεσμεύσεις.

Τέλος, η πρόοδος αξιολογείται σε σχέση με τους αρχικούς στόχους. Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε πρόκληση εξαφανίζεται. Σημαίνει ότι ο ηγέτης μπορεί να επιδείξει καλύτερη κρίση, μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση, πιο ξεκάθαρη επικοινωνία ή πιο συνεπή εκτέλεση στις καταστάσεις που κάποτε δημιουργούσαν τριβές.

Τι να περιμένεις από τον σωστό coach

Η σχέση έχει σημασία, γιατί το coaching βασίζεται στην εμπιστοσύνη, αλλά η εμπιστοσύνη δεν πρέπει να συγχέεται μόνο με την άνεση. Ένας καλός coach δημιουργεί ψυχολογική ασφάλεια, ενώ ταυτόχρονα είναι πρόθυμος να αμφισβητήσει ασαφή σκέψη, βολικές παραδοχές και δεσμεύσεις που δεν συνοδεύονται από πράξη.

Αναζήτησε κάποιον που μπορεί να κατανοήσει την εμπορική πραγματικότητα γύρω από τον ρόλο σου. Ο coach δεν χρειάζεται να έχει κάνει ακριβώς τη δική σου δουλειά, αλλά πρέπει να μπορεί να συζητήσει με αξιοπιστία για στρατηγική, πωλήσεις, διαπραγματεύσεις, οργανωτική απόδοση και τις πιέσεις της ανάπτυξης. Πρέπει επίσης να γνωρίζει πότε να σταματά να προσφέρει τη δική του οπτική και να επιστρέφει τη δουλειά σε εσένα.

Αξίζει να συζητήσεις πώς θα οριστούν τα αποτελέσματα, πώς θα διασφαλιστεί η εμπιστευτικότητα, πώς θα δομηθούν οι συνεδρίες και πώς θα αξιολογείται η πρόοδος. Η χημεία έχει σημασία, αλλά η σαφήνεια έχει επίσης. Η καλύτερη συνεργασία είναι ουσιαστική χωρίς να γίνεται αφηρημένη και υποστηρικτική χωρίς να χαμηλώνει τον πήχη.

Το Tom Salley Coaching προσεγγίζει αυτή την ισορροπία μέσα από διαπιστευμένη μεθοδολογία coaching σε συνδυασμό με πρακτική εμπορική εμπειρία. Στόχος είναι να δημιουργηθεί ένα εστιασμένο περιβάλλον όπου οι ηγέτες μπορούν να σκέφτονται καθαρά, να δοκιμάζουν καλύτερες προσεγγίσεις και να τις εφαρμόζουν στη δουλειά που έχει τη μεγαλύτερη σημασία.

Οι συμβιβασμοί που χρειάζεται να διαχειριστούν οι ηγέτες

Το executive coaching απαιτεί χρόνο, προσοχή και διάθεση να εξετάσεις μοτίβα που μπορεί να σου είναι οικεία αλλά δεν είναι πλέον χρήσιμα. Αυτό μπορεί να είναι απαιτητικό όταν το ημερολόγιο είναι γεμάτο και οι επιχειρηματικές προτεραιότητες είναι επείγουσες. Ωστόσο, η αναβολή αυτής της δουλειάς έχει συχνά το δικό της κόστος: επαναλαμβανόμενες συγκρούσεις, χαμένες ευκαιρίες, αργές αποφάσεις, αποχωρήσεις που θα μπορούσαν να είχαν αποφευχθεί ή μια προσπάθεια πωλήσεων που παραμένει ασυνεπής τρίμηνο μετά το τρίμηνο.

Το coaching επίσης δεν αποτελεί υποκατάστατο μιας επιχειρηματικής στρατηγικής που λείπει, ενός κακού σχεδιασμού ρόλων ή ενός σοβαρού ζητήματος διαχείρισης απόδοσης. Αυτά τα προβλήματα μπορεί να απαιτούν άμεση επιχειρησιακή δράση. Το coaching μπορεί να βοηθήσει έναν ηγέτη να δει την κατάσταση πιο καθαρά και να ηγηθεί της αντιμετώπισής της, αλλά δεν μπορεί να εξαλείψει την ανάγκη για δύσκολες αποφάσεις.

Η απόδοση της επένδυσης είναι μεγαλύτερη όταν ο ηγέτης είναι διατεθειμένος να εξασκείται μεταξύ των συνεδριών. Η επίγνωση χωρίς εφαρμογή μπορεί να είναι ενδιαφέρουσα. Η εφαρμοσμένη επίγνωση αλλάζει τις συζητήσεις, τις σχέσεις και τα αποτελέσματα.

Το επόμενο ουσιαστικό βήμα δεν είναι να εντοπίσεις κάθε περιοχή που χρειάζεται βελτίωση. Είναι να προσδιορίσεις τη μία ηγετική ή εμπορική πρόκληση όπου η πιο καθαρή σκέψη και η πιο συνειδητή δράση θα μπορούσαν να δημιουργήσουν το μεγαλύτερο θετικό αποτέλεσμα και να ξεκινήσεις από εκεί.