Executive Presence Coaching που Χτίζει Εμπιστοσύνη

Ένας senior leader μπορεί να έχει τη σωστή ανάλυση, μια αξιόπιστη στρατηγική και χρόνια εμπειρίας, και παρ’ όλα αυτά να χάσει την προσοχή και την εμπιστοσύνη των άλλων σε μια κρίσιμη συνάντηση. Ίσως βιάζεται να καλύψει τη σιωπή, μπαίνει σε υπερβολικές λεπτομέρειες όταν δέχεται ερωτήσεις ή αποδυναμώνει μια απόφαση μέχρι κανείς να μην είναι σίγουρος για το τι πρέπει να γίνει στη συνέχεια. Το executive presence coaching βοηθά να γεφυρωθεί αυτό το κενό ανάμεσα σε όσα γνωρίζει ένας leader και στον τρόπο με τον οποίο οι άλλοι βιώνουν την ηγεσία του.

Το executive presence δεν είναι μια άψογη παρουσίαση ούτε μια πιο δυνατή φωνή. Είναι η ικανότητα να δημιουργείς σαφήνεια, αυτοπεποίθηση και εμπιστοσύνη όταν τα πράγματα έχουν μεγάλη σημασία. Για founders, executives, technical leaders και commercial professionals, επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο γίνονται αποδεκτές οι αποφάσεις, το πώς ανταποκρίνονται οι ομάδες στην αλλαγή και το κατά πόσο οι πελάτες πιστεύουν στην αξία που παρουσιάζεται.

Τι σημαίνει πραγματικά το executive presence

Το executive presence συχνά αντιμετωπίζεται ως ένα αόριστο χαρακτηριστικό που κάποιοι άνθρωποι απλώς διαθέτουν από τη φύση τους. Στην πράξη, αποτελείται από συγκεκριμένες συμπεριφορές που μπορούν να παρατηρηθούν, να εξεταστούν, να ενισχυθούν και να εφαρμοστούν στις στιγμές που πραγματικά έχουν σημασία.

Ένας leader με executive presence δεν είναι απαραίτητα ο πιο χαρισματικός άνθρωπος στον χώρο. Συχνά είναι εκείνος που ακούει πραγματικά πριν απαντήσει, παρουσιάζει ένα σύνθετο ζήτημα με απλό τρόπο, κάνει μια στοχευμένη ερώτηση και αναλαμβάνει μια ξεκάθαρη δέσμευση. Η επικοινωνία του προσαρμόζεται στην κάθε περίσταση. Μπορεί να είναι άμεσος χωρίς να γίνεται απόλυτος, ψύχραιμος χωρίς να φαίνεται απόμακρος και confident χωρίς να προσποιείται ότι έχει όλες τις απαντήσεις.

Αυτό έχει ιδιαίτερη σημασία σε επιχειρήσεις που βρίσκονται σε ανάπτυξη. Όταν υπάρχουν αντικρουόμενες προτεραιότητες, οι στόχοι εσόδων γίνονται πιο απαιτητικοί ή ένας οργανισμός περνά μια περίοδο αλλαγών, οι άνθρωποι περιμένουν από τους leaders κάτι περισσότερο από πληροφορίες. Αναζητούν μια αξιόπιστη αίσθηση κατεύθυνσης. Αν ένας leader φαίνεται να αντιδρά σπασμωδικά, να μην είναι ξεκάθαρος ή να μην έχει επαφή με την εμπορική πραγματικότητα, ακόμη και ένα πολύ καλό πλάνο μπορεί να χάσει τη δυναμική του.

Γιατί το executive presence coaching ξεπερνά τις δεξιότητες επικοινωνίας

Η εκπαίδευση στην επικοινωνία μπορεί να βελτιώσει μια παρουσίαση, μια συνάντηση ή μια δύσκολη συζήτηση. Το executive presence coaching πηγαίνει ένα βήμα παραπέρα, εξετάζοντας τα μοτίβα πίσω από τη συμπεριφορά ενός leader. Συνδέει τον τρόπο σκέψης, τη συναισθηματική επίγνωση, την κρίση, την επικοινωνία και την πρακτική εφαρμογή.

Για παράδειγμα, ένας ικανός sales director μπορεί να εξηγεί υπερβολικά πολλά σε συζητήσεις με το διοικητικό συμβούλιο επειδή θέλει να δείξει ότι έχει εξετάσει το θέμα σε βάθος. Ένας founder μπορεί να αποφεύγει να αντιμετωπίσει έναν executive που δεν αποδίδει, επειδή η σχέση τους έχει ιδιαίτερη προσωπική σημασία. Ένας τεχνικά καταρτισμένος Manager μπορεί να δυσκολεύεται να επηρεάσει τους συναδέλφους του επειδή παρουσιάζει πρώτα τις λεπτομέρειες και μετά το ευρύτερο πλαίσιο. Αυτά δεν είναι απλώς προβλήματα στον τρόπο ομιλίας. Είναι μοτίβα ηγεσίας με εμπορικές συνέπειες.

Το coaching δημιουργεί τον απαραίτητο χώρο για να αναγνωριστούν αυτά τα μοτίβα χωρίς η συζήτηση να περιορίζεται σε χαρακτηρισμούς προσωπικότητας. Το ερώτημα δεν είναι «Πώς μπορώ να συμπεριφέρομαι περισσότερο σαν κάποιον άλλο;». Είναι «Πώς μπορώ να ηγούμαι με μεγαλύτερη πρόθεση και μεγαλύτερο αντίκτυπο, παραμένοντας αυθεντικός ως προς το ποιος είμαι;».

Η απάντηση εξαρτάται από τον ρόλο και το πλαίσιο. Ένας leader που διαχειρίζεται μια δύσκολη επιχειρηματική ανάκαμψη μπορεί να χρειάζεται να γίνει πιο αποφασιστικός και πιο ορατός. Κάποιος που περνά από τον ρόλο του functional expert σε έναν ευρύτερο ηγετικό ρόλο μπορεί να χρειάζεται να αφιερώνει λιγότερο χρόνο στο να λύνει ο ίδιος προβλήματα και περισσότερο στο να ευθυγραμμίζει τους άλλους γύρω από αυτά. Ένας senior commercial professional που προετοιμάζεται για μια σύνθετη διαπραγμάτευση μπορεί να χρειάζεται να επιβραδύνει, να διατηρήσει τη θέση του και να κάνει καλύτερες ερωτήσεις, αντί να προσπαθεί να καταλήξει πολύ γρήγορα σε συμφωνία.

Οι στιγμές όπου δοκιμάζεται το executive presence

Το executive presence γίνεται πραγματικά ορατό υπό πίεση και όχι μόνο όταν ένας leader παρουσιάζει μια προετοιμασμένη ομιλία. Το coaching έχει τη μεγαλύτερη αξία όταν δουλεύει πάνω σε πραγματικές καταστάσεις και όχι σε γενικά σενάρια.

Φαντάσου μια συνάντηση της διοικητικής ομάδας, όπου αμφισβητείται μια σημαντική επένδυση. Ο leader χρειάζεται να ξεχωρίσει τα ουσιώδη στοιχεία από τις υποστηρικτικές λεπτομέρειες, να κατανοήσει τις ανησυχίες που υπάρχουν στον χώρο και να παρουσιάσει μια πρόταση που κάνει τη λήψη της απόφασης πιο εύκολη. Ή σκέψου μια δύσκολη συζήτηση για την απόδοση ενός ανθρώπου. Ο Manager πρέπει να παραμείνει ανθρώπινος και με σεβασμό, ενώ ταυτόχρονα να είναι απόλυτα ξεκάθαρος ως προς τις προσδοκίες, τις συνέπειες και τα επόμενα βήματα.

Άλλα σημεία πίεσης μπορεί να είναι οι διαπραγματεύσεις με πελάτες, οι συζητήσεις με επενδυτές, οι αναδιαρθρώσεις ομάδων, οι στρατηγικές παρουσιάσεις, η ανάληψη ενός μεγαλύτερου ρόλου και οι συγκρούσεις μεταξύ ανθρώπων με υψηλή απόδοση. Κάθε κατάσταση απαιτεί διαφορετική ισορροπία ανάμεσα στην αυτοπεποίθηση, την ενσυναίσθηση, την πρόκληση και την αυτοσυγκράτηση.

Ο στόχος δεν είναι να εξαφανιστεί η δυσφορία. Οι έμπειροι leaders γνωρίζουν ότι οι σημαντικές συζητήσεις σπάνια είναι άνετες. Ο στόχος είναι να μην αφήνουμε την πίεση να καθορίζει τη συμπεριφορά μας. Ένας leader που έχει δουλέψει με έναν coach μπορεί να αναγνωρίσει την αυτόματη αντίδρασή του, να δημιουργήσει μια παύση και να επιλέξει μια προσέγγιση που εξυπηρετεί την απόφαση, τη σχέση και το επιχειρηματικό αποτέλεσμα.

Τι αλλάζει μέσα από το executive presence coaching

Οι πιο αποτελεσματικές coaching συνεργασίες προσαρμόζονται στην πραγματικότητα που αντιμετωπίζει σήμερα ένας leader και στις ευθύνες που αναλαμβάνει στο μέλλον. Ξεκινούν από συγκεκριμένα αποτελέσματα: μεγαλύτερη επιρροή στους stakeholders, πιο αποτελεσματική ηγεσία στις συναντήσεις, πιο αποτελεσματικές συζητήσεις με πελάτες και για τις πωλήσεις, καλύτερη υπευθυνότητα στην ομάδα ή προετοιμασία για έναν πιο senior ρόλο.

Από εκεί και πέρα, η δουλειά συχνά επικεντρώνεται σε τέσσερις συνδεδεμένες περιοχές:

• Σαφήνεια στο μήνυμα: Οι leaders μαθαίνουν να εντοπίζουν το βασικό μήνυμα, να οργανώνουν τη σκέψη τους και να επικοινωνούν ό,τι έχει σημασία χωρίς να κρύβονται πίσω από υπερβολικές λεπτομέρειες.
• Διαχείριση του εαυτού υπό πίεση: Αναγνωρίζουν καλύτερα τα ερεθίσματα που προκαλούν άμυνα, βιασύνη, τελειομανία ή την ανάγκη να είναι αρεστοί και αναπτύσσουν πιο αποτελεσματικούς τρόπους αντίδρασης.
• Επίδραση στις σχέσεις: Ενισχύουν την ακρόαση, τις ερωτήσεις, την ικανότητα να προκαλούν δημιουργικά και την ενσυναίσθηση, ώστε οι άνθρωποι να αισθάνονται σεβασμό ενώ τα standards παραμένουν υψηλά.
• Σταθερή εφαρμογή στην πράξη: Οι γνώσεις μετατρέπονται σε συγκεκριμένες ενέργειες για επερχόμενες συναντήσεις, διαπραγματεύσεις, παρουσιάσεις και συζητήσεις ηγεσίας, και στη συνέχεια αξιολογείται τι συνέβη.

Αυτό το τελευταίο στοιχείο είναι που διαφοροποιεί το coaching από ένα μεμονωμένο workshop για την αυτοπεποίθηση. Η αυτοπεποίθηση που βασίζεται μόνο στην ενθάρρυνση μπορεί να εξαφανιστεί στην επόμενη δύσκολη συνάντηση. Η αυτοπεποίθηση που χτίζεται μέσα από προετοιμασία, εξάσκηση, feedback και επαναλαμβανόμενη εφαρμογή γίνεται πιο σταθερή.

Μια πρακτική διαδικασία coaching για senior leaders

Μια αποτελεσματική διαδικασία χρειάζεται να είναι αρκετά συστηματική ώστε να δημιουργεί μετρήσιμη πρόοδο, αλλά και αρκετά ευέλικτη ώστε να ανταποκρίνεται στις μεταβαλλόμενες ανάγκες της επιχείρησης. Ξεκινά με τον προσδιορισμό των ηγετικών και εμπορικών καταστάσεων που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία. Γενικοί στόχοι όπως «θέλω να έχω μεγαλύτερη επιρροή» είναι ένα χρήσιμο σημείο εκκίνησης, αλλά χρειάζεται να γίνουν πιο συγκεκριμένοι.

Ένας πιο ξεκάθαρος στόχος μπορεί να είναι: να ηγείται των μηνιαίων ανασκοπήσεων λειτουργίας παρουσιάζοντας σύντομες στρατηγικές προτάσεις, να πετυχαίνει ευθυγράμμιση με peers από διαφορετικές λειτουργίες για μια σημαντική πρωτοβουλία ή να βελτιώσει τις συζητήσεις με executives κατά το στάδιο διερεύνησης σύνθετων ευκαιριών. Η συγκεκριμενοποίηση κάνει την πρόοδο ορατή.

Ακολουθεί μια ειλικρινής αξιολόγηση. Αυτή μπορεί να περιλαμβάνει αναστοχασμό πάνω σε πρόσφατες καταστάσεις, feedback από συναδέλφους, παρατήρηση των συνηθειών επικοινωνίας και εξέταση των πεποιθήσεων που οδηγούν σε επαναλαμβανόμενες συμπεριφορές. Η διαδικασία πρέπει να είναι απαιτητική, αλλά ταυτόχρονα να δημιουργεί αρκετή ασφάλεια ώστε ένας leader να μπορεί να μιλήσει ανοιχτά για την αβεβαιότητα, την απογοήτευση και τα σημεία που ο ίδιος δεν βλέπει.

Στη συνέχεια, το coaching μετατρέπει την επίγνωση σε πρακτικούς πειραματισμούς. Πριν από μια συνάντηση με το διοικητικό συμβούλιο, αυτό μπορεί να σημαίνει τη διαμόρφωση τριών βασικών μηνυμάτων γύρω από την απόφαση, την πρόβλεψη πιθανών αντιρρήσεων και την εξάσκηση μιας σύντομης απάντησης για καθεμία. Πριν από μια συζήτηση με την ομάδα, μπορεί να σημαίνει τον καθορισμό του επιθυμητού standard, των δεδομένων που το υποστηρίζουν, της ερώτησης που ενθαρρύνει την ανάληψη ευθύνης και του ορίου που δεν μπορεί να αποτελέσει αντικείμενο διαπραγμάτευσης.

Μετά τη συζήτηση, ο αναστοχασμός έχει σημασία. Τι δημιούργησε εμπιστοσύνη; Πού έχασε ο leader τη σαφήνειά του; Ποια αντίδραση ήρθε αυτόματα; Τι πρέπει να επαναληφθεί, να προσαρμοστεί ή να σταματήσει; Με τον χρόνο, αυτός ο κύκλος αναπτύσσει καλύτερη κρίση και όχι απλώς καλύτερα «scripts».

Συνηθισμένες παρανοήσεις που κρατούν τους leaders πίσω

Μια συνηθισμένη παρανόηση είναι ότι το executive presence απαιτεί ένα συγκεκριμένο στυλ: εξωστρέφεια, άψογη παρουσία και απόλυτη βεβαιότητα. Αυτό το πρότυπο αποκλείει πολλούς thoughtful και ικανούς leaders και ενθαρρύνει τη μίμηση αντί για την ανάπτυξη. Το presence μπορεί να είναι ήσυχο. Μπορεί να φανεί σε μια σωστά τοποθετημένη ερώτηση, σε μια ψύχραιμη απόφαση ή στην πειθαρχία να πεις «Χρειάζομαι περισσότερες πληροφορίες πριν δεσμευτώ».

Μια άλλη παρανόηση είναι ότι το presence αφορά κυρίως την εμφάνιση. Η επαγγελματική παρουσία μπορεί να ενισχύσει την αξιοπιστία, όμως δεν μπορεί να αντισταθμίσει τη μη ξεκάθαρη σκέψη, την κακή υλοποίηση ή την αδυναμία να διαχειριστείς την αμφισβήτηση. Οι άνθρωποι αξιολογούν την ηγετική παρουσία με τον χρόνο, βλέποντας κατά πόσο τα λόγια, οι αποφάσεις και οι πράξεις ευθυγραμμίζονται.

Μια τρίτη παρανόηση είναι ότι coaching χρειάζονται μόνο οι leaders που αντιμετωπίζουν δυσκολίες. Συχνά, η πιο χρήσιμη στιγμή για να επενδύσει κάποιος είναι πριν από μια μετάβαση, μια σημαντική φάση ανάπτυξης ή μια εμπορική ευκαιρία υψηλού ρίσκου. Οι άνθρωποι με υψηλή απόδοση ωφελούνται από έναν συνομιλητή που τους βοηθά να δουν το επόμενο επίπεδο του αντίκτυπού τους πριν το απαιτήσει η ίδια η επιχείρηση.

Μετατρέποντας το executive presence σε επιχειρηματική απόδοση

Το executive presence έχει μια ανθρώπινη διάσταση, όμως δεν είναι αποκομμένο από την απόδοση. Η ξεκάθαρη ηγεσία μειώνει τη σύγχυση. Οι καλύτερες συζητήσεις με stakeholders επιταχύνουν τις αποφάσεις. Η μεγαλύτερη πειθαρχία στις διαπραγματεύσεις προστατεύει την αξία. Οι πιο αποτελεσματικές συζητήσεις με την ομάδα ενισχύουν την υπευθυνότητα και την υλοποίηση.

Η σύνδεση αυτή δεν είναι πάντα άμεση ούτε εύκολο να απομονωθεί. Μια coaching συνεργασία δεν θα πρέπει να υπόσχεται ότι μια βελτιωμένη παρουσίαση θα μεταμορφώσει τα αποτελέσματα μιας εταιρείας. Η επιχειρηματική απόδοση επηρεάζεται από τις συνθήκες της αγοράς, τη στρατηγική, τις δυνατότητες της επιχείρησης και πολλούς άλλους παράγοντες. Η ηγετική συμπεριφορά, όμως, επηρεάζει το πόσο αποτελεσματικά μετατρέπονται όλοι αυτοί οι παράγοντες σε πράξη.

Στην Tom Salley Coaching, η δουλειά βασίζεται σε αυτή την πρακτική σύνδεση. Ο αναστοχασμός συνδυάζεται με την εφαρμογή στην πραγματική επιχειρηματική ζωή, ώστε οι leaders να μπορούν να αξιοποιούν όσα μαθαίνουν στην επόμενη συζήτηση, απόφαση, ανασκόπηση του pipeline ή συνάντηση με την ομάδα. Ο στόχος δεν είναι να δημιουργηθεί μια πιο «γυαλισμένη» εκδοχή της ηγεσίας. Είναι να βοηθήσει τους leaders να γίνουν πιο ξεκάθαροι, πιο αξιόπιστοι και πιο αποτελεσματικοί εκεί που πραγματικά έχει σημασία.

Η επόμενη δύσκολη και σημαντική συζήτηση είναι ένα καλό σημείο για να ξεκινήσεις. Αποφάσισε τι χρειάζεται από εσένα η ομάδα ή ο χώρος στον οποίο βρίσκεσαι, εντόπισε το ένα μήνυμα που δεν πρέπει να χαθεί και άφησε αρκετό χώρο για να ακούσεις όσα οι άλλοι δεν έχουν ακόμη πει. Εκεί αρχίζει να μετατρέπεται η αξιόπιστη παρουσία σε μια σταθερή συνήθεια ηγεσίας.