Personal Coaching για Καλύτερες Αποφάσεις στη Δουλειά

Μια δύσκολη συζήτηση με έναν πελάτη. Μια προαγωγή που θέλεις, αλλά νιώθεις ότι δεν είσαι ακόμη έτοιμος να διεκδικήσεις. Ένα sales pipeline που είναι ενεργό, αλλά δεν προχωρά. Αυτές οι καταστάσεις σπάνια βελτιώνονται επειδή κάποιος σου λέει μια γενική φράση παρακίνησης. Το personal coaching δημιουργεί έναν εστιασμένο χώρο για να εξετάσεις τι πραγματικά συμβαίνει, να αποφασίσεις τι έχει μεγαλύτερη σημασία και να κάνεις το επόμενο βήμα πιο συνειδητά.

Για έμπειρους επαγγελματίες, η αξία δεν βρίσκεται απλώς στο να έχεις κάποιον να μιλήσεις. Βρίσκεται στο να έχεις έναν άνθρωπο εμπιστοσύνης με τον οποίο μπορείς να σκεφτείς, να αμφισβητήσεις παραδοχές, να εντοπίσεις μοτίβα και να μετατρέψεις τον αναστοχασμό σε δράση που αντέχει υπό εμπορική πίεση.

Τι μπορεί να αλλάξει το Personal Coaching

Το personal coaching συχνά παρερμηνεύεται ως γενική ενθάρρυνση ή ως παροχή συμβουλών όποτε χρειαστεί. Στην καλύτερη εκδοχή του, είναι μια δομημένη διαδικασία που συνδέει τους στόχους σου με τις συμπεριφορές, τις αποφάσεις και τις συζητήσεις που χρειάζονται για να τους πετύχεις.

Μπορεί να είσαι ικανός, εργατικός και να γνωρίζεις πολύ καλά τον τομέα σου, αλλά παρ’ όλα αυτά να αποφεύγεις μια διαπραγμάτευση, να σκέφτεσαι υπερβολικά μια επαγγελματική αλλαγή ή να αφιερώνεις πολύ χρόνο αντιδρώντας στις προτεραιότητες των άλλων. Το coaching βοηθά να γίνουν αυτά τα μοτίβα ορατά, χωρίς κριτική. Στη συνέχεια, φέρνει υπευθυνότητα στη διαδικασία αλλαγής τους.

Η εστίαση εξαρτάται από τη δική σου κατάσταση. Ένας founder μπορεί να χρειάζεται να παίρνει πιο γρήγορα αποφάσεις χωρίς να χάνει τη στρατηγική του σκέψη. Ένας επαγγελματίας πωλήσεων μπορεί να χρειάζεται να αξιολογεί τις ευκαιρίες πιο αυστηρά και να ζητά νωρίτερα μια σαφή δέσμευση. Ένας manager που αναλαμβάνει έναν μεγαλύτερο ρόλο μπορεί να χρειάζεται να αναθέτει περισσότερες αρμοδιότητες, αντί να γίνεται το σημείο από το οποίο περνούν όλα. Κάποιος που αλλάζει καριέρα μπορεί να χρειάζεται πιο ξεκάθαρη διατύπωση των δυνατών του σημείων και μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση στις συνεντεύξεις.

Ο κοινός παρονομαστής είναι η πρακτική πρόοδος. Το insight έχει αξία μόνο όταν αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο προετοιμάζεσαι, επικοινωνείς, επιλέγεις και τηρείς τις δεσμεύσεις σου.

Ξεκίνα από την κατάσταση, όχι από έναν αόριστο στόχο

Το «να έχω περισσότερη αυτοπεποίθηση» είναι μια έγκυρη φιλοδοξία, αλλά δεν είναι ακόμη αρκετά συγκεκριμένη για να οδηγήσει σε δράση. Η αυτοπεποίθηση συνήθως χτίζεται μέσα από στοιχεία: καλύτερη προετοιμασία, πιο ξεκάθαρα όρια, επαναλαμβανόμενη εξάσκηση και την εμπειρία του να διαχειρίζεσαι καταστάσεις που κάποτε απέφευγες.

Αντί γι’ αυτό, όρισε τη στιγμή στην οποία σήμερα σου λείπει η αυτοπεποίθηση. Μπορεί να είναι όταν παρουσιάζεις την πρότασή σου σε senior stakeholders, συζητάς την αμοιβή σου, αμφισβητείς μια μη ρεαλιστική προθεσμία ή εξηγείς την αξία της δουλειάς σου σε έναν υποψήφιο πελάτη.

Κάνε στον εαυτό σου τρεις ερωτήσεις:

1. Ποιο αποτέλεσμα χρειάζομαι από αυτή την κατάσταση;
2. Τι κάνω αυτή τη στιγμή που αποδυναμώνει τη θέση μου;
3. Πώς θα έμοιαζε μια αξιόπιστη και εποικοδομητική αντίδραση;

Αυτές οι ερωτήσεις μεταφέρουν το ζήτημα από την προσωπικότητα στη συμπεριφορά. Δεν χρειάζεται να γίνεις διαφορετικός άνθρωπος για να κάνεις μια καλύτερη επαγγελματική συζήτηση ή να διαπραγματευτείς πιο αποτελεσματικά. Χρειάζεσαι μια προσέγγιση ευθυγραμμισμένη με το αποτέλεσμα που θέλεις.

Χρησιμοποίησε το Personal Coaching για να βελτιώσεις δύσκολες επαγγελματικές συζητήσεις

Πολλές επαγγελματικές προκλήσεις είναι στην πραγματικότητα συζητήσεις που δεν έχουν ακόμη γίνει. Μια συμφωνία που έχει κολλήσει μπορεί να κρύβει ένα ασαφές επόμενο βήμα. Μια σύγκρουση μέσα στην ομάδα μπορεί να σχετίζεται με προσδοκίες που δεν διατυπώθηκαν ποτέ. Μια προαγωγή που δεν ήρθε μπορεί να συνδέεται με μια συζήτηση που δεν έγινε ποτέ ξεκάθαρα γύρω από τον ρόλο, τη φιλοδοξία ή τη συνεισφορά σου.

Πριν από μια σημαντική συζήτηση, ξεχώρισε τα γεγονότα από την ερμηνεία. Τα γεγονότα είναι παρατηρήσιμα: η προθεσμία έχει αλλάξει δύο φορές, ο πελάτης δεν έχει φέρει στη συζήτηση το άτομο που παίρνει την τελική οικονομική απόφαση ή ένας συνάδελφος δεν έχει ολοκληρώσει μια συμφωνημένη εργασία. Η ερμηνεία είναι η ιστορία που συνδέουμε με αυτά τα γεγονότα: δεν με σέβονται, η συμφωνία έχει χαθεί ή θα φανώ δύσκολος αν το αμφισβητήσω.

Αυτή η διάκριση δημιουργεί χώρο για να ανταποκριθείς αντί να αντιδράσεις. Προετοίμασε ένα σύντομο άνοιγμα που εξηγεί τον σκοπό της συζήτησης, αναφέρει αυτό που έχεις παρατηρήσει και θέτει μια άμεση ερώτηση. Για παράδειγμα: «Έχουμε αλλάξει το χρονοδιάγραμμα δύο φορές. Για να μπορέσουμε να προγραμματίσουμε υπεύθυνα, τι εμποδίζει την τελική απόφαση και τι χρειάζεται να γίνει στη συνέχεια;»

Δεν πρόκειται για επιθετικότητα. Πρόκειται για αρκετή σαφήνεια, ώστε ο άλλος να μπορεί να αντιμετωπίσει το πραγματικό ζήτημα.

Χτίσε υπευθυνότητα γύρω από έναν μικρό αριθμό δράσεων

Μια συνεργασία personal coaching δεν θα πρέπει να σε αφήνει με μια φιλόδοξη λίστα που χάνεται κάτω από τις επείγουσες υποχρεώσεις. Η ουσιαστική πρόοδος συχνά έρχεται όταν επιλέγεις μία ή δύο σημαντικές δράσεις ανάμεσα στις συνεδρίες και εξετάζεις με ειλικρίνεια τι συνέβη.

Για παράδειγμα, μπορεί να δεσμευτείς να ζητάς από κάθε κατάλληλο υποψήφιο πελάτη ένα συγκεκριμένο επόμενο ραντεβού, να αφιερώνεις 30 λεπτά κάθε Παρασκευή για να εξετάζεις την ποιότητα του pipeline ή να αναθέσεις μια αρμοδιότητα που έχει μείνει χωρίς λόγο πάνω στο γραφείο σου. Η δράση πρέπει να είναι παρατηρήσιμη, να έχει συγκεκριμένο χρονικό πλαίσιο και να συνδέεται με έναν μεγαλύτερο στόχο.

Όταν η δράση δεν πραγματοποιείται, η χρήσιμη ερώτηση δεν είναι «Γιατί απέτυχα;» αλλά «Τι στάθηκε εμπόδιο και τι μου δείχνει αυτό;» Ίσως ο στόχος δεν ήταν αρκετά ξεκάθαρος. Ίσως η συζήτηση σου φάνηκε ριψοκίνδυνη. Ίσως το ημερολόγιό σου δεν αντικατοπτρίζει τις πραγματικές σου προτεραιότητες. Κάθε απάντηση σου δίνει κάτι συγκεκριμένο που μπορείς να προσαρμόσεις.

Πότε το Coaching έχει τη μεγαλύτερη αξία

Το coaching είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν το πρόβλημα δεν είναι η έλλειψη τεχνικής γνώσης. Αν ήδη γνωρίζεις πώς μοιάζουν η σωστή πειθαρχία στις πωλήσεις, η αποτελεσματική ηγεσία ή ο σωστός σχεδιασμός καριέρας, αλλά δυσκολεύεσαι να τα εφαρμόζεις με συνέπεια, το κενό μπορεί να αφορά τη σαφήνεια, την αυτοπεποίθηση, τις συνήθειες ή τις αντικρουόμενες προτεραιότητες.

Βοηθά επίσης σε περιόδους μετάβασης: όταν αναλαμβάνεις έναν μεγαλύτερο ρόλο, όταν διαχειρίζεσαι πρώην συναδέλφους, όταν μπαίνεις σε μια νέα αγορά, όταν προσπαθείς να ξαναβρείς τη δυναμική σου μετά από μια αποτυχία ή όταν αποφασίζεις αν θα παραμείνεις σε έναν ρόλο που δεν σου ταιριάζει πλέον. Αυτές οι καταστάσεις περιλαμβάνουν συμβιβασμούς. Μπορεί να μην υπάρχει μία τέλεια απόφαση, αλλά μπορεί να υπάρχει μια απόφαση που παίρνεις με μεγαλύτερη επίγνωση και δέσμευση.

Η Tom Salley Coaching προσεγγίζει αυτή τη δουλειά συνδυάζοντας ουσιαστικό αναστοχασμό με ρεαλισμό που λαμβάνει υπόψη την πραγματικότητα της δουλειάς και της αγοράς. Ο στόχος δεν είναι να δημιουργηθούν εντυπωσιακές προθέσεις. Είναι να σε βοηθήσει να παίρνεις αποφάσεις και να αναλαμβάνεις δράσεις που βελτιώνουν τον τρόπο με τον οποίο αποδίδεις, ηγείσαι και εξελίσσεσαι.

Διάλεξε μία επαγγελματική κατάσταση που αναβάλλεις αυτή την εβδομάδα. Όρισε το αποτέλεσμα που θέλεις, προετοίμασε μία ξεκάθαρη ερώτηση και προγραμμάτισε τη συζήτηση. Η αυτοπεποίθηση συχνά έρχεται μετά τη δράση που ήσουν διατεθειμένος να αναλάβεις.