Coaching Στρατηγικής Πωλήσεων για Ιδρυτές που Φέρνει Αποτελέσματα

Ένας ιδρυτής μπορεί τη Δευτέρα να βελτιώνει το πλάνο ανάπτυξης του προϊόντος, την Τρίτη να καθησυχάζει επενδυτές και την Τετάρτη να συμμετέχει σε μια εμπορική συζήτηση που μπορεί να κρίνει ολόκληρο το τρίμηνο. Το πρόβλημα σπάνια είναι η έλλειψη φιλοδοξίας. Είναι ότι οι αποφάσεις για τις πωλήσεις παίρνονται υπό πίεση, χωρίς αρκετό χώρο για να ελεγχθούν οι υποθέσεις, να βελτιωθεί το μήνυμα ή να δημιουργηθεί ένας τρόπος εργασίας που μπορεί να επαναλαμβάνεται. Το coaching στρατηγικής πωλήσεων για ιδρυτές δημιουργεί αυτόν τον χώρο, διατηρώντας παράλληλα τη δουλειά συνδεδεμένη με την εμπορική δράση.

Για έμπειρους ιδρυτές, το coaching δεν θα πρέπει να είναι μια αόριστη συζήτηση γύρω από το κίνητρο. Θα πρέπει να βοηθά να απαντηθούν δύσκολα, πρακτικά ερωτήματα: Ποιοι πελάτες αξίζει πραγματικά να διεκδικήσουμε; Ποιο πρόβλημα μπορούμε αξιόπιστα να λύσουμε καλύτερα από τις εναλλακτικές; Πού κολλάει ο κύκλος πωλήσεων; Τι πρέπει να αλλάξει στη συμπεριφορά του ίδιου του ιδρυτή πριν ζητήσει από την ομάδα να λειτουργήσει διαφορετικά;

Γιατί οι πωλήσεις που βασίζονται στον ιδρυτή συχνά γίνονται ασυνεπείς

Στα πρώτα στάδια μιας επιχείρησης, οι πωλήσεις που βασίζονται στον ιδρυτή αποτελούν συνήθως πλεονέκτημα. Ο ιδρυτής κατανοεί το αρχικό πρόβλημα του πελάτη, έχει ισχυρή πεποίθηση για τη λύση και μπορεί να παίρνει αποφάσεις γρήγορα. Καθώς όμως η εταιρεία αναπτύσσεται, αυτή η στενή εμπλοκή μπορεί να δημιουργήσει τριβές. Η εμπορική δραστηριότητα αρχίζει να εξαρτάται από τη διαθεσιμότητα, την αυτοπεποίθηση και το ένστικτο του ιδρυτή κάθε δεδομένη ημέρα.

Αυτό συχνά εμφανίζεται ως ένας γεμάτος κύκλος πωλήσεων με ανεπαρκή αξιολόγηση, προτάσεις που προσαρμόζονται υπερβολικά στον κάθε πελάτη και δυσκολεύουν τη συνεπή τιμολόγηση ή συζητήσεις που μετατρέπονται σε παρουσιάσεις προϊόντος πριν γίνει κατανοητό το εμπορικό πρόβλημα. Κάποιοι ιδρυτές αποφεύγουν την επακόλουθη επικοινωνία επειδή δεν θέλουν να φανούν πιεστικοί. Άλλοι κυνηγούν κάθε ευκαιρία επειδή το να πουν «όχι» τους φαίνεται ριψοκίνδυνο.

Κανένα από τα δύο μοτίβα δεν αποτελεί ελάττωμα χαρακτήρα. Και τα δύο είναι κατανοητές αντιδράσεις στην αβεβαιότητα. Δημιουργούν όμως ένα σύστημα που είναι δύσκολο να προβλεφθεί, δύσκολο να μεταβιβαστεί σε άλλους και εξαντλητικό να διατηρηθεί.

Η χρήσιμη ερώτηση δεν είναι «Πώς μπορούμε να πουλήσουμε περισσότερο;». Είναι «Τι πρέπει να γίνει πιο σταθερό, ώστε οι σωστοί πελάτες να αγοράζουν με μεγαλύτερη σιγουριά;». Η απάντηση μπορεί να αφορά την τοποθέτηση στην αγορά, την επιλογή πελατών, τη διαδικασία πωλήσεων, την πειθαρχία στην τιμολόγηση, τη διαπραγμάτευση ή τις ηγετικές συνήθειες. Συχνά αφορά περισσότερα από ένα ταυτόχρονα.

Τι πρέπει να καλύπτει το coaching στρατηγικής πωλήσεων για ιδρυτές

Το αποτελεσματικό coaching συνδέει την εμπορική στρατηγική με τον τρόπο που ο ιδρυτής παίρνει αποφάσεις. Ένα πλάνο πωλήσεων μπορεί να φαίνεται ισχυρό στα χαρτιά και παρ’ όλα αυτά να αποτυγχάνει, αν ο άνθρωπος που το υλοποιεί διστάζει να αμφισβητήσει έναν υποψήφιο πελάτη, αποφεύγει να συζητήσει τον προϋπολογισμό ή αλλάζει τα κριτήρια αξιολόγησης κάθε φορά που ο κύκλος πωλήσεων φαίνεται μικρός.

Ξεκίνα από την εμπορική εστίαση

Μια ξεκάθαρη στρατηγική πωλήσεων ξεκινά από συνειδητές επιλογές. Καθόρισε τα τμήματα πελατών στα οποία η επιχείρηση έχει πραγματικά στοιχεία ότι προσφέρει αξία και όχι απλώς μια ελπιδοφόρα ένδειξη ενδιαφέροντος. Εξέτασε πόσο επείγον είναι το πρόβλημα, ποιο είναι το κόστος της αδράνειας, πώς λαμβάνεται η απόφαση και κατά πόσο μπορείς να προσφέρεις ένα ουσιαστικό αποτέλεσμα.

Για μια τεχνική ή σύνθετη B2B επιχείρηση, αυτό μπορεί να σημαίνει ότι χρειάζεται να ξεχωρίσεις τους οργανισμούς που εκτιμούν την καινοτομία από εκείνους που έχουν έναν ενεργό λειτουργικό ή εμπορικό λόγο για να αγοράσουν. Το ενδιαφέρον δεν είναι το ίδιο με την πρόθεση αγοράς. Μια συζήτηση μπορεί να είναι θετική, λεπτομερής και παρ’ όλα αυτά να έχει μικρές πιθανότητες να προχωρήσει.

Το coaching βοηθά τους ιδρυτές να εξετάσουν πού πηγαίνει ο χρόνος τους και αν αυτή η κατανομή αντανακλά την επιχειρηματική στρατηγική. Αν οι ευκαιρίες μεγαλύτερης αξίας απαιτούν μεγαλύτερους κύκλους πώλησης και επαφή με ανώτερα στελέχη, ένα ημερολόγιο γεμάτο εισαγωγικές κλήσεις χαμηλής αξίας δεν είναι απλώς θέμα παραγωγικότητας. Είναι στρατηγική ασυμφωνία.

Ενίσχυσε την εμπορική συζήτηση

Μια αποτελεσματική εμπορική συζήτηση δεν είναι ένας καλοδουλεμένος μονόλογος. Είναι ένας δομημένος διάλογος που δημιουργεί τις προϋποθέσεις για να προτείνεις μια λύση. Οι ιδρυτές χρειάζονται αρκετή αυτοπεποίθηση ώστε να κάνουν ερωτήσεις που αποκαλύπτουν την πραγματική εμπορική κατάσταση: Τι θα συμβεί αν το ζήτημα δεν αντιμετωπιστεί; Ποιος είναι υπεύθυνος για την απόφαση; Τι έχει δοκιμαστεί στο παρελθόν; Τι θα έκανε αυτό το έργο προτεραιότητα τώρα;

Αυτές οι ερωτήσεις μπορεί να ακούγονται άμεσες, ιδιαίτερα για ιδρυτές που δίνουν μεγάλη σημασία στις σχέσεις και στην τεχνική αξιοπιστία. Ωστόσο, το να τις αποφεύγεις δεν προστατεύει τη σχέση. Συνήθως απλώς μεταθέτει τη σαφήνεια μέχρι η ευκαιρία να χαθεί αθόρυβα.

Μια διαδικασία coaching μπορεί να αξιοποιεί πραγματικές επερχόμενες συναντήσεις, καταγεγραμμένες σκέψεις και ανασκοπήσεις συμφωνιών για να εντοπίσει επαναλαμβανόμενα μοτίβα. Ίσως ο ιδρυτής μιλά πολύ νωρίς για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Ίσως αποδέχεται ασαφή επόμενα βήματα. Ίσως μειώνει την τιμή πριν ο αγοραστής κατανοήσει την αξία. Μικρές αλλαγές στη συμπεριφορά μπορούν να βελτιώσουν ουσιαστικά την ποιότητα των ευκαιριών που μπαίνουν στον κύκλο πωλήσεων.

Δημιούργησε έναν κύκλο πωλήσεων που βοηθά στη λήψη αποφάσεων

Ο κύκλος πωλήσεων είναι χρήσιμος μόνο όταν υποστηρίζει την ειλικρινή αξιολόγηση. Αν κάθε υποψήφιος πελάτης χαρακτηρίζεται ως «πιθανός» επειδή ο ιδρυτής θέλει να διατηρήσει τη δυναμική, οι προβλέψεις γίνονται αναξιόπιστες και οι συζητήσεις με την ομάδα χάνουν την αξιοπιστία τους.

Καθόρισε πρακτικά στάδια που βασίζονται σε παρατηρήσιμες δεσμεύσεις του πελάτη και όχι στην εσωτερική αισιοδοξία. Για παράδειγμα, μια ευκαιρία μπορεί να προχωρά όταν έχει συμφωνηθεί ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, έχουν εντοπιστεί οι σχετικοί εμπλεκόμενοι, έχουν γίνει κατανοητά τα κριτήρια απόφασης και έχει προγραμματιστεί η επόμενη συνάντηση με σαφή σκοπό. Τα ακριβή στάδια θα διαφέρουν ανάλογα με το επιχειρηματικό μοντέλο, όμως η αρχή παραμένει η ίδια: η πρόοδος πρέπει να βασίζεται σε στοιχεία.

Ανασκόπησε τακτικά τον κύκλο πωλήσεων με ερωτήσεις που αποκαλύπτουν τις υποθέσεις. Τι έχει αλλάξει από την τελευταία συζήτηση; Ποια στοιχεία στηρίζουν την εκτιμώμενη αξία και την ημερομηνία ολοκλήρωσης; Ποια είναι η επόμενη ενέργεια, ποιος είναι υπεύθυνος και μέχρι πότε; Αν δεν υπάρχει ουσιαστική επόμενη ενέργεια, ίσως η ευκαιρία να μην είναι πλέον ενεργή.

Αυτή η προσέγγιση μπορεί στην αρχή να είναι άβολη, επειδή μειώνει το φαινομενικό μέγεθος του κύκλου πωλήσεων. Είναι όμως ένας συμβιβασμός που αξίζει. Ένας μικρότερος αλλά πιο αξιόπιστος κύκλος πωλήσεων επιτρέπει καλύτερο σχεδιασμό, πιο στοχευμένο follow-up και λιγότερες εκπλήξεις της τελευταίας στιγμής.

Μετέτρεψε τη στρατηγική σε εβδομαδιαία δράση

Η γνώση έχει αξία μόνο όταν αλλάζει αυτό που συμβαίνει ανάμεσα στις συναντήσεις. Ένας ιδρυτής δεν χρειάζεται ένα περίπλοκο σύστημα διαχείρισης πωλήσεων για να ξεκινήσει. Χρειάζεται έναν ρυθμό που προστατεύει τη δουλειά με τις μεγαλύτερες πιθανότητες να δημιουργήσει πρόοδο.

Αφιέρωσε κάθε εβδομάδα χρόνο για μια εμπορική ανασκόπηση με ξεκάθαρη ατζέντα. Αξιολόγησε τις ευκαιρίες υψηλότερης προτεραιότητας, εντόπισε τις συμφωνίες που έχουν κολλήσει, αποφάσισε πού χρειάζεται η συμμετοχή της διοίκησης και δεσμεύσου σε συγκεκριμένες ενέργειες. Ξεχώρισε αυτή τη διαδικασία από τις γενικές επιχειρηματικές ενημερώσεις. Οι εμπορικές συζητήσεις εύκολα παραμερίζονται από την επείγουσα καθημερινή λειτουργία, αν δεν έχουν τον δικό τους προστατευμένο χώρο.

Βοηθά επίσης να ξεχωρίζεις τους δείκτες που προηγούνται των αποτελεσμάτων από τα ίδια τα αποτελέσματα. Τα έσοδα που έχουν ήδη κερδηθεί είναι απαραίτητα, αλλά εμφανίζονται αργά στη διαδικασία. Προηγούμενοι δείκτες μπορεί να είναι οι ποιοτικές συναντήσεις διερεύνησης, οι συζητήσεις με όσους έχουν την οικονομική ευθύνη της απόφασης, οι προτάσεις που συνδέονται με σαφή κριτήρια απόφασης ή οι ενέργειες follow-up που ολοκληρώνονται όπως συμφωνήθηκε. Επίλεξε μετρήσεις που αντανακλούν τον πραγματικό τρόπο με τον οποίο λειτουργεί ο δικός σου κύκλος πωλήσεων και όχι ένα γενικό πρότυπο.

Η πειθαρχία θα πρέπει να υποστηρίζει την κρίση και όχι να την αντικαθιστά. Μια επιχείρηση με μεγάλες εταιρικές συμβάσεις δεν θα λειτουργεί όπως μια εταιρεία που πουλά μια υπηρεσία χαμηλότερου κόστους με σύντομο κύκλο αγοράς. Περισσότερη δραστηριότητα δεν σημαίνει πάντα καλύτερα αποτελέσματα. Ο στόχος είναι η σωστή δραστηριότητα, στους σωστούς πελάτες και με το κατάλληλο επίπεδο εμπορικής πειθαρχίας.

Ηγήσου της προσπάθειας πωλήσεων χωρίς να γίνεις το bottleneck

Κάποια στιγμή, οι ιδρυτές πρέπει να αποφασίσουν τι θα κρατήσουν και τι θα αναθέσουν σε άλλους. Μπορεί να παραμείνουν στο επίκεντρο στρατηγικών πελατών, σύνθετων διαπραγματεύσεων και της γνώσης της αγοράς, ενώ άλλοι αναλαμβάνουν την αναζήτηση νέων πελατών, την αξιολόγηση ευκαιριών, την ανάπτυξη λογαριασμών ή την επιτυχία των πελατών. Το λάθος είναι να θεωρείται ότι η ανάθεση σημαίνει απλώς να παραδώσεις επαφές ή μια παρουσίαση.

Η ικανότητα στις πωλήσεις αναπτύσσεται μέσα από κοινά πρότυπα, άμεση ανατροφοδότηση και ξεκάθαρη ευθύνη. Ένας ιδρυτής που θέλει η ομάδα να αξιολογεί αυστηρά τις ευκαιρίες, να επικοινωνεί ξεκάθαρα την αξία και να προστατεύει την τιμολόγηση πρέπει να δείχνει ο ίδιος αυτές τις συμπεριφορές. Αν ο ιδρυτής επανειλημμένα παρεμβαίνει για να «σώσει» συμφωνίες, παρακάμπτει τη διαδικασία ή κάνει εξαιρέσεις χωρίς να εξηγεί το γιατί, η ομάδα μαθαίνει ότι η στρατηγική που έχει συμφωνηθεί είναι προαιρετική.

Εδώ συναντώνται το coaching ηγεσίας και το coaching πωλήσεων. Η δουλειά δεν αφορά μόνο το τι θα πεις στους πελάτες. Αφορά το πώς δημιουργείς ένα περιβάλλον όπου οι άνθρωποι μπορούν να εκφράζουν ανησυχίες για μια συμφωνία, να αμφισβητούν μια υπόθεση, να μαθαίνουν από μια χαμένη ευκαιρία και να αναλαμβάνουν την ευθύνη για την επόμενη ενέργειά τους.

Η Tom Salley Coaching προσεγγίζει αυτή τη δουλειά ως μια πρακτική συνεργασία: αρκετά αναστοχαστική ώστε να αναδεικνύει τις πεποιθήσεις που επηρεάζουν τη συμπεριφορά και αρκετά άμεση ώστε να μετατρέπει αυτές τις συνειδητοποιήσεις σε αποφάσεις, συζητήσεις και μετρήσιμες δεσμεύσεις.

Ένα χρήσιμο σημείο εκκίνησης για τις επόμενες 30 ημέρες

Επίλεξε μία ενεργή ευκαιρία που έχει σημασία, όχι την πιο εύκολη. Αξιολόγησέ την με βάση τα κριτήρια που έχεις θέσει και κατέγραψε τι γνωρίζεις, τι υποθέτεις και τι χρειάζεται ακόμη να ρωτήσεις. Στη συνέχεια, σχεδίασε την επόμενη συζήτηση γύρω από τη διαδικασία λήψης απόφασης του πελάτη και όχι γύρω από την παρουσίαση του προϊόντος σου.

Παράλληλα, εξέτασε το ημερολόγιό σου. Αντανακλά τη στρατηγική πωλήσεων που λες ότι έχεις; Αν όχι, μην προσπαθήσεις να τα αλλάξεις όλα ταυτόχρονα. Κάνε μία εμφανή αλλαγή αυτή την εβδομάδα, προστάτεψε τον χρόνο που της αφιερώνεις και παρατήρησε τι σου αποκαλύπτει σχετικά με τις προτεραιότητές σου.

Η ισχυρότερη στρατηγική πωλήσεων δεν είναι αυτή που ακούγεται πιο εντυπωσιακή σε μια συνάντηση διοίκησης. Είναι αυτή που οι πελάτες σου αναγνωρίζουν σε κάθε συζήτηση και που η ομάδα σου μπορεί να εφαρμόσει με σαφήνεια όταν ο ιδρυτής δεν βρίσκεται στην αίθουσα.