Business Coaching που Οδηγεί σε Καλύτερες Αποφάσεις

Ένας founder μπορεί να έχει ένα γεμάτο pipeline, αλλά να συνεχίζει να αναβάλλει τη συζήτηση που θα ξεκαθάριζε αν η επιχείρηση χρειάζεται μια νέα πρόσληψη. Ένας επικεφαλής πωλήσεων γνωρίζει ότι η ομάδα είναι απασχολημένη, αλλά δεν μπορεί να καταλάβει γιατί τα ποσοστά μετατροπής έχουν σταματήσει να βελτιώνονται. Ένας ικανός specialist θέλει να περάσει σε έναν πιο senior ρόλο, αλλά διστάζει να εκφράζεται με αυτοπεποίθηση στις συναντήσεις. Συνήθως, αυτά δεν είναι προβλήματα γνώσης. Το business coaching δημιουργεί τον χώρο για καθαρή σκέψη, αμφισβήτηση μη βοηθητικών παραδοχών και μετάβαση από την πρόθεση σε καλά επιλεγμένη δράση.

Η αξία δεν βρίσκεται απλώς στο να έχεις κάποιον να σε ενθαρρύνει. Βρίσκεται στο να έχεις έναν έμπιστο συνεργάτη στη σκέψη, που μπορεί να σε βοηθήσει να ξεχωρίσεις τα γεγονότα από τον θόρυβο, να εντοπίσεις ποια απόφαση έχει τη μεγαλύτερη σημασία και να αναλάβεις την ευθύνη για το τι θα γίνει στη συνέχεια. Για έμπειρους επαγγελματίες, αυτός ο συνδυασμός μπορεί να αλλάξει την ποιότητα της ηγεσίας, την εμπορική αποτελεσματικότητα και την επαγγελματική εξέλιξη.

Τι μπορεί να βελτιώσει το business coaching

Το business coaching είναι μια δομημένη και εμπιστευτική διαδικασία που βοηθά τους επαγγελματίες να βελτιώσουν την απόδοσή τους σε καταστάσεις όπου η κρίση, η συμπεριφορά και οι σχέσεις έχουν σημασία. Η εστίαση μπορεί να είναι σε μια εμπορική προτεραιότητα, όπως η δημιουργία ενός πιο υγιούς pipeline, η προετοιμασία για μια σύνθετη διαπραγμάτευση ή η βελτίωση της διοίκησης πωλήσεων. Μπορεί επίσης να αφορά μια πρόκληση ηγεσίας, όπως ο καθορισμός πιο ξεκάθαρων προσδοκιών, η διαχείριση έντασης μέσα σε μια ομάδα ή η ηγεσία σε μια περίοδο αλλαγής.

Για έναν individual contributor, το coaching μπορεί να υποστηρίξει τη μετάβαση σε έναν ρόλο με μεγαλύτερη επιρροή. Ένας τεχνικός expert μπορεί να χρειάζεται να επικοινωνεί τις προτάσεις του με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση. Ένας project manager μπορεί να θέλει να διαπραγματεύεται πιο αποτελεσματικά το αντικείμενο ενός έργου. Ένας creative professional μπορεί να χρειάζεται να εμπιστεύεται περισσότερο τη δική του φωνή όταν παρουσιάζει τη δουλειά του ή διεκδικεί μεγαλύτερες ευκαιρίες. Το κοινό στοιχείο είναι η πρακτική εφαρμογή: τι θα κάνεις διαφορετικά όταν έρθει η επόμενη σημαντική συζήτηση, απόφαση ή ευκαιρία;

Το coaching δεν είναι consulting, therapy ή γενική εκπαίδευση. Ένας consultant μπορεί να προτείνει μια συγκεκριμένη στρατηγική. Η εκπαίδευση μπορεί να διδάξει μια κοινή δεξιότητα σε μια ομάδα. Το coaching βοηθά ένα άτομο να εξετάσει το δικό του πλαίσιο, να κάνει καλύτερες επιλογές και να αναπτύξει την ικανότητα να τις εφαρμόζει με συνέπεια. Σε ορισμένες συνεργασίες, μπορεί επίσης να είναι χρήσιμη μια άμεση εμπορική οπτική και πρακτικά εργαλεία. Η ισορροπία εξαρτάται από το άτομο, την πρόκληση και το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Οι ερωτήσεις του business coaching που δημιουργούν κίνηση

Οι πιο ουσιαστικές coaching συζητήσεις δεν ξεκινούν με το «Τι πρέπει να κάνω;». Ξεκινούν με πιο συγκεκριμένες ερωτήσεις. Ποιο αποτέλεσμα προσπαθείς πραγματικά να δημιουργήσεις; Ποια στοιχεία σου δείχνουν ότι η τρέχουσα προσέγγιση δεν λειτουργεί; Τι αποφεύγεις; Τι πρέπει να ισχύει ώστε αυτή η απόφαση να πετύχει;

Αυτές οι ερωτήσεις μπορεί να φαίνονται απλές, αλλά απαιτούν ουσιαστική σκέψη. Οι senior επαγγελματίες λειτουργούν συχνά με μεγάλη ταχύτητα, παίρνοντας δεκάδες αποφάσεις κάθε εβδομάδα. Η ταχύτητα μπορεί να είναι χρήσιμη, αλλά επιτρέπει επίσης σε μοτίβα να παραμένουν ανεξέταστα. Μπορεί να συνεχίζεις να αποδέχεσαι κάθε επείγον αίτημα, να προετοιμάζεσαι υπερβολικά για συναντήσεις με πελάτες, να λύνεις συνεχώς τα προβλήματα συναδέλφων που δεν αποδίδουν ή να αναβάλλεις μια δύσκολη συζήτηση επειδή κάθε μία από αυτές τις συμπεριφορές φαίνεται λογική εκείνη τη στιγμή.

Ένας coach βοηθά να γίνουν αυτά τα μοτίβα ορατά χωρίς να μετατρέπεται η διαδικασία σε αφηρημένη αυτοανάλυση. Αν χάνεις επανειλημμένα τη δυναμική μετά από μια πολύ καλή πρώτη συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη, η συζήτηση θα πρέπει να οδηγήσει σε παρατηρήσιμες αλλαγές: πώς αξιολογείς τις ευκαιρίες, πώς καθορίζεις τα κριτήρια απόφασης, πώς συμφωνείς τα επόμενα βήματα και πώς κάνεις follow-up. Αν η ομάδα σου περιμένει από εσένα να λύσεις κάθε πρόβλημα, η δουλειά μπορεί να επικεντρωθεί στο πώς αναθέτεις αρμοδιότητες, ποια πρότυπα επικοινωνείς και πού, χωρίς να το αντιλαμβάνεσαι, περιορίζεις την ανάληψη ευθύνης.

Ξεκαθάρισε πρώτα το αποτέλεσμα, πριν αυξήσεις τη δραστηριότητα

Όταν η πίεση αυξάνεται, η δραστηριότητα μπορεί να γίνει υποκατάστατο της προόδου. Ένα καλύτερο πρώτο βήμα είναι να ορίσεις το αποτέλεσμα με συγκεκριμένους όρους. Αντί να πεις «Χρειάζεται να βελτιώσω την ηγεσία μου», προσδιόρισε τι θα πρέπει να βιώνουν οι άλλοι με μεγαλύτερη συνέπεια. Ίσως η ομάδα σου χρειάζεται ταχύτερες αποφάσεις, πιο ξεκάθαρες προτεραιότητες, πιο ειλικρινές feedback ή μεγαλύτερη συνέπεια στην υλοποίηση.

Το ίδιο ισχύει και για τις πωλήσεις. Το «Να αυξήσουμε τα έσοδα» είναι ένας επιχειρηματικός στόχος, όχι ακόμη ένα πλάνο δράσης. Ξεκαθάρισε ποιο σημείο του εμπορικού συστήματος χρειάζεται προσοχή: η ποιότητα των leads, η μετατροπή από το ένα στάδιο στο επόμενο, το μέγεθος των συμφωνιών, η διάρκεια του κύκλου πώλησης, η διατήρηση πελατών ή η πειθαρχία στη διαπραγμάτευση. Η συγκεκριμένη στόχευση κάνει ευκολότερη την επιλογή και τη μέτρηση του επόμενου βήματος.

Η αυτοπεποίθηση χτίζεται μέσα από αποδείξεις

Η αυτοπεποίθηση συχνά αντιμετωπίζεται ως ένα συναίσθημα που πρέπει να έρθει πριν από τη δράση. Στην πράξη, χτίζεται συχνότερα μέσα από προετοιμασία, επανάληψη και αποδείξεις. Ένας επαγγελματίας που προετοιμάζεται για μια συζήτηση σχετικά με τον μισθό του ή για μια σημαντική διαπραγμάτευση με πελάτη μπορεί να μη νιώθει απόλυτα άνετα. Μπορεί, όμως, να προσδιορίσει τον στόχο του, να καθορίσει το σημείο στο οποίο είναι διατεθειμένος να αποχωρήσει, να προβλέψει πιθανές αντιρρήσεις και να εξασκήσει σύντομες απαντήσεις.

Το coaching μπορεί να βοηθήσει να ξεχωρίσει ένα πραγματικό κενό δεξιοτήτων από ένα μοτίβο έλλειψης αυτοπεποίθησης. Αν υπάρχει κενό δεξιοτήτων, χρειάζεται στοχευμένη εξάσκηση. Αν το άτομο διαθέτει ήδη τη δεξιότητα αλλά υποτιμά τη συνεισφορά του, η δουλειά μπορεί να επικεντρωθεί στις πεποιθήσεις, στη γλώσσα που χρησιμοποιεί και στην προθυμία του να γίνει πιο ορατό. Και τα δύο χρειάζονται προσοχή, αλλά απαιτούν διαφορετικές ενέργειες.

Μια πρακτική μέθοδος για να μετατρέψεις το insight σε δράση

Ο αναστοχασμός έχει αξία μόνο όταν οδηγεί σε αλλαγή συμπεριφοράς. Χρησιμοποίησε την παρακάτω μέθοδο τεσσάρων βημάτων ανάμεσα στις coaching συνεδρίες, μετά από μια απαιτητική συνάντηση ή πριν από μια σημαντική απόφαση.

• Περιέγραψε την κατάσταση. Περιέγραψε τι συνέβη χωρίς να προσθέσεις ερμηνείες. Ποιοι συμμετείχαν; Τι ειπώθηκε ή συμφωνήθηκε; Ποιος ήταν ο εμπορικός ή λειτουργικός αντίκτυπος;
• Εντόπισε το μοτίβο. Ρώτησε τον εαυτό σου τι έκανες, τι απέφυγες, τι υπέθεσες ή τι ανέχτηκες. Αναζήτησε τη συμπεριφορά που μπορείς να επηρεάσεις αντί να αποδίδεις ολόκληρο το ζήτημα σε κάποιο άλλο άτομο.
• Επίλεξε ένα μικρό πείραμα. Διάλεξε μία μικρή αλλά ουσιαστική συμπεριφορά που θα δοκιμάσεις. Μπορεί να είναι να κάνεις μια πιο δύσκολη ερώτηση αξιολόγησης σε έναν υποψήφιο πελάτη, να θέσεις μια προθεσμία σε μια συζήτηση με την ομάδα ή να διατυπώσεις την πρότασή σου πριν εξηγήσεις κάθε λεπτομέρεια.
• Αξιολόγησε το αποτέλεσμα. Παρατήρησε τι άλλαξε, ποια αντίσταση εμφανίστηκε και τι θα προσαρμόσεις την επόμενη φορά. Η πρόοδος έρχεται μέσα από επαναλήψεις και προσαρμογές, όχι από το να πετυχαίνεις κάθε προσπάθεια με την πρώτη.

Για παράδειγμα, ένας manager που νιώθει ότι κατακλύζεται από υποχρεώσεις μπορεί να ανακαλύψει ότι το πρόβλημα δεν είναι μόνο ο φόρτος εργασίας. Μπορεί να λαμβάνει από την ομάδα πάρα πολλές αποφάσεις που δεν έχουν ολοκληρωθεί. Το πείραμά του θα μπορούσε να είναι να ζητήσει από κάθε άμεσο συνεργάτη να φέρνει στην επόμενη ατομική συνάντηση μια πρόταση, το σκεπτικό της και το προτεινόμενο επόμενο βήμα. Αυτή η μία αλλαγή μπορεί να ενισχύσει την ανάληψη ευθύνης και παράλληλα να δώσει στον manager καλύτερη πληροφόρηση.

Ένας επαγγελματίας πωλήσεων που αντιμετωπίζει αστάθεια στη δημιουργία pipeline μπορεί να δοκιμάσει μια διαφορετική προσέγγιση στις συναντήσεις διερεύνησης. Αντί να παρουσιάζει νωρίς λύσεις, μπορεί να αφιερώσει το πρώτο μέρος της συζήτησης στην κατανόηση της επιχειρηματικής πίεσης του αγοραστή, της διαδικασίας λήψης απόφασης, του χρονοδιαγράμματος και του κόστους του να μην γίνει τίποτα. Το αποτέλεσμα μπορεί να είναι λιγότερες επιφανειακές ευκαιρίες αλλά ένα πιο αξιόπιστο pipeline. Αυτό είναι ένας χρήσιμος συμβιβασμός όταν οι διαθέσιμοι πόροι για πωλήσεις είναι περιορισμένοι.

Πότε το coaching έχει τη μεγαλύτερη αξία

Το coaching τείνει να έχει τη μεγαλύτερη επίδραση όταν υπάρχει ένας ουσιαστικός στόχος, πραγματική διάθεση για αλλαγή και αρκετός χώρος για να εφαρμοστούν όσα μαθαίνονται. Είναι ιδιαίτερα χρήσιμο σε περιόδους μετάβασης: όταν αναλαμβάνεις μεγαλύτερη ομάδα, περνάς από έναν τεχνικό ρόλο σε εμπορική ευθύνη, προσπαθείς να ξαναδώσεις δυναμική στις πωλήσεις, μπαίνεις σε μια νέα αγορά ή προετοιμάζεσαι για μια προαγωγή.

Μπορεί επίσης να βοηθήσει όταν η απόδοση φαίνεται ικανοποιητική στα χαρτιά αλλά δεν είναι βιώσιμη στην πράξη. Ένας ηγέτης μπορεί να φέρνει αποτελέσματα ενώ συγκεντρώνει υπερβολικά πολλές αποφάσεις πάνω του. Ένας founder μπορεί να κερδίζει δουλειές αλλά να χάνει τη συγκέντρωσή του καθώς η επιχείρηση αναπτύσσεται. Ένας εργαζόμενος μπορεί να εκτιμάται για την τεχνογνωσία του αλλά να παραβλέπεται επειδή δεν επικοινωνεί ακόμη την αξία του με στρατηγικό τρόπο. Αυτά συχνά αποτελούν πρώιμες ενδείξεις ότι χρειάζεται ένας διαφορετικός τρόπος λειτουργίας.

Υπάρχουν, όμως, όρια. Το coaching δεν αντικαθιστά μια στρατηγική που λείπει από την επιχείρηση, δεν λύνει από τη μια μέρα στην άλλη ένα δομικό πρόβλημα στελέχωσης και δεν μπορεί να αντισταθμίσει ασαφείς οργανωτικές προτεραιότητες. Αν μια ομάδα δεν διαθέτει βασικές διαδικασίες, μια coaching συνεργασία μπορεί να χρειαστεί να συνδυαστεί με λειτουργικές αλλαγές. Αν ένας οργανισμός πωλήσεων δεν έχει συμφωνημένα στάδια πώλησης ή δεδομένα πελατών, οι καλύτερες συζητήσεις από μόνες τους δεν θα δημιουργήσουν αξιόπιστη πρόβλεψη. Το καλό coaching αναγνωρίζει αυτές τις πραγματικότητες και κατευθύνει την προσοχή σε όσα μπορούν ρεαλιστικά να επηρεάσουν το άτομο, η ομάδα και ο οργανισμός.

Πώς να αξιοποιήσεις περισσότερο μια coaching συνεργασία

Έλα με πραγματικές καταστάσεις και όχι με προσεκτικά διατυπωμένες απαντήσεις. Φέρε τη συμφωνία που έχει σταματήσει να κινείται, τη συζήτηση με την ομάδα που αναβάλλεις, τον ρόλο που θέλεις να διεκδικήσεις ή την απόφαση στην οποία επιστρέφεις ξανά και ξανά. Όσο πιο ειλικρινά εξετάζεται το ζήτημα, τόσο πιο χρήσιμο γίνεται το coaching.

Βοηθά επίσης να ορίσεις από νωρίς τι σημαίνει επιτυχία. Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι συντονίζεις τις εβδομαδιαίες συναντήσεις με μεγαλύτερη σαφήνεια, αυξάνεις τις κατάλληλα αξιολογημένες ευκαιρίες, βελτιώνεις την ανάθεση αρμοδιοτήτων, διαχειρίζεσαι τις συγκρούσεις πιο άμεσα ή εξασφαλίζεις έναν νέο ρόλο. Ορισμένα αποτελέσματα μπορούν να μετρηθούν αριθμητικά, ενώ άλλα φαίνονται μέσα από το feedback, τη συμπεριφορά και την ποιότητα των σχέσεων. Και τα δύο έχουν σημασία.

Τέλος, προστάτεψε χρόνο για εφαρμογή. Μια coaching συνεδρία μπορεί να δημιουργήσει σαφήνεια, αλλά η αξία δημιουργείται τις ημέρες που ακολουθούν: στο email που στέλνεις, στην ερώτηση που κάνεις, στο όριο που θέτεις, στην πρόταση που βελτιώνεις ή στη συζήτηση που τελικά αποφασίζεις να κάνεις. Η Tom Salley Coaching προσεγγίζει αυτή τη δουλειά ως μια συνεργασία ανάμεσα στον αναστοχασμό και την πρακτική εφαρμογή, ώστε η πρόοδος να δοκιμάζεται εκεί όπου έχει τη μεγαλύτερη σημασία - στην πραγματική δουλειά.

Την επόμενη φορά που θα εμφανιστεί μια δύσκολη κατάσταση, αντιστάσου στην παρόρμηση να τη λύσεις αμέσως. Κάνε μια παύση αρκετή ώστε να αναρωτηθείς ποιο αποτέλεσμα έχει πραγματικά σημασία, ποιο μοτίβο επαναλαμβάνεται και ποια μία συνειδητή ενέργεια θα έκανε την επόμενη συζήτηση καλύτερη. Εκεί ξεκινά η ουσιαστική πρόοδος.